这两家公司大家非常熟，为什么阿里在过去几年的毛利是70、80％，京东大家会看到10%左右，净利阿里是25-30%左右，相当于阿里的净利润比京东的毛利润还要高，这两家公司的商业模式到底有什么不一样？大家可能有自己用产品的体验，也看到过媒体的描述，很简单，阿里是做贸易服务的，他自己本身不采购他卖的商品，但是京东是自己采购的，所以说京东本质上是零售商，是要自己买东西的，阿里是贸易服务提供商，也可以理解为是平台。

　　阿里的商业模式为什么打败了京东

　　为什么这两个不同地结构会导致他们毛利和净利完全不一样？大家知道现在京东的市值也就是300亿美金不到，阿里则是2500甚至要往3000亿美金走的感觉，所以几乎是京东的10倍，这两家公司历史差不多，都是在2000年左右开始做的。

　　我想一步步去分析，为什么阿里能够赢的这么轻松和简单，或者阿里的商业模式为什么能够比京东优越，导致10倍、几十倍的体量。

　　大家知道淘宝是2003年做的，2003年为什么做淘宝，其实很简单，就是说易贝在中国把易趣收购了（邵亦波那个公司），收购之后说这种C2C的平台也许是未来，所以我们做一个淘宝对抗他。我听到一个段子，当时孙正义说，马云你一定要做淘宝，因为阿里在2003年之前是做B2B的，而且当时已经在香港上市了，但是B2B的业务做得并不好，或者远没有现在阿里的样子。

　　所以就做淘宝了，淘宝做了4年，到2007年出现天猫了，2007年也出现了京东，之前京东主要是做线下。我觉得淘宝很有意思，过去很多对于电商的讨论，就是说C2C对，还是B2C对，大家看到在阿里体系里面C2C和B2C是绑在一起的，就是因为这样的一个绑定结构，导致他的毛利和净利比例跟京东不一样。

　　大家知道在淘宝里面的商家绝大部分是不赚钱的，上半年大概有13个淘品牌在新三板挂牌，最大的是韩都衣舍，净利润1300万一年，这么大的品牌一年1300万的净利润其实挺可怜的，但是其他的那些中小商家更不可能赚钱了。那大家为什么还要停留在这个平台里面？停留在这个平台里面的结果是什么？是不是淘宝有巨大的流量，中国的中小商家交易，你在线上交易发生的文字、图片，所有交易的信息对于淘宝来说就是免费的流量，就和你用QQ或者微信一样，你产生了巨大的免费流量，但是马云没有强迫一个商家说你必须来我平台做交易，没有人逼你，但是他说了一句话，说天下没有难做的生意，大家都跑到这个平台上了，但是交易了将近10年了，还是不赚钱的，可还有很多商家在里面交易，每个人都以为自己能够赚钱，每个人都认为自己能够成为50%以外赚到钱的商家，是不是很像一个赌局，像一个系统，你只要进了他这个关节里面，你不能赚钱，但是也不会让你死，慢慢地消耗你，把你消耗的这部分换成我淘宝的平台流量。

　　当时很多人拿到了投资，大家看阿里的融资历史，其实它的融资历史非常短，没有像现在的O2O那几家都快到Z了，他到F就没有了，这还是上市前。但是淘宝有了巨大的流量之后，他2007年开始做天猫，天猫是做零售，但是这个零售首先自己不采购，如果大家创业或者有过财务背景肯定会懂的，利润表就是这么一个结构，你的收入减去你的成本，成本是什么？成本是京东的采购物料那个东西，第二个减去的就是毛利，毛利再减去你运营的成本，就是你运营利润。阿里跟天猫是自己不采购东西的，所以他在整个成本结构当中最大的成本结构就没有，所以他毛利比京东高，但是我觉得最有趣的不是在这里。

　　大家看第二个运营成本，对于零售行业最大的运营成本就是广告，你买化妆品，简单来说价格的30%全部是广告费，相当于你在你整个收入当中30%的成本最后是打了广告了，京东怎么打广告？硬广，所有传统的广告渠道，不管你是线上、线下，还是分众，你去打就好了，我们互联网管它叫做买流量，流量很贵的。但是阿里怎么做呢？阿里直接在淘宝里面打天猫的广告，大家去PC或者移动端搜任何的一个商品，排名前10的全是导到天猫的商家去，是不是免费帮助天猫打了很多广告，我们互联网把这个东西叫做导流量，但是导回来这个流量要钱吗？不要钱。

　　所以整个天猫体系在运营成本这又没有了，近乎为零，全天下几乎没有这么好的商业模式，所以导致整个阿里的商业模式系统性或者完整性根本就不是京东能够比的，其实腾讯跟他有一拼，一会儿我们讲一下腾讯的商业模式。

　　相当于马云在淘宝造了一个局，中国的中小商家，不包括个体户（7个人以下），中国有大量的民营企业，他们之前在线下生意做得很艰苦，马云说我们到线上来吧，天下没有难做的生意，然后大家到线上来贡献了大量地流量，可是作为商家你牺牲了自己的利润，贡献了这个流量，最后养肥了天猫，或者以天猫为核心的阿里体系。

　　原子创投姚嘉

　　谁的资源更稀缺，谁获取资源的成本更低，谁就更容易成功

　　早期投资有时候看人，我不太好说，因为我觉得人是整个系统当中的一个部分，换句话说，大家看马云、马化腾，早些年这些人非常普通，你拉路边没有什么区别，这还不像汪峰，可是那些人当年为什么会成功，我更愿意他其实是选择了极其有爆发性的，高纬度的商业模式或者战略。

　　再说一个比较现实的，大家知道新东方，当年俞敏洪和王强是同学，两个英语都还不错，王强的口语更好，王强就拿优异的英语成绩去了美国，但是俞敏洪就很惨地被拒绝了，被拒绝之后因为生存问题，他做了一个什么样的事情呢？我是一个学校的老师，我什么都不会，但是我可以教英语，俞敏洪在那个年代掌握的英语水平和单词量是极其稀缺的资源。但是相比之下王强掌握的英语能力在那样的一个社会，即使到现在他就是一个中层，他没有更高的机会，换句话说，我们从生意的角度、商业的角度，我们看的是谁的资源更稀缺，谁获取资源的成本更低，是这样的一个逻辑。

　　最后俞敏洪去赢王强太轻松了，现在赢王强也很轻松，真格也做得不错，但是跟新东方还是没有办法比，就是因为这两个人早年很多先天的条件有天壤之别，就是老俞跟王强是两个背景长大的孩子，但是因为在那个特殊的时间点俞敏洪选择了一个成本非常低，并且自己拥有了极其稀缺的某种资源或者某种知识技能产品进行了销售，他自己掉入到了一个极其高端的商业模式或者战略里面去，所以他的成功很轻松。

　　很多事情都是一样的，最后我们回归到商业，就是我说我怎么去看一些早期的创业团队，我现在其实挺想听一些平台类的项目给我讲不同的细分领域。不同的细分领域背后的商业逻辑是一样的，找到成本最低的东西，一般是共赢，就是原材料，然后它有一定的稀缺性，或者有一定的壁垒，你能够有他就不能有，这样的东西一般来说都是能够成功的，即使那个人当时看起来是普通人，他也会随着这样的一个公司或者业绩的发展成为我们现在来看是成功的人。

　　每个早年的屌丝都是因为掉入到一个很好商业模式当中，这个东西有可能是他自己选择的，有可能是一种意外，他不得而已去选择了这样的一个结构，他一定会成功。

是高级的沟通策略，因为你到很大的事情的时候，我没有办法知道你的公司操作的任何一个细节。就像滴滴投资人一样，我说滴滴现在在干嘛，他说不知道，我说你别逗了，他说我真不知道。后来我想他就是不知道，但是他只要听程维给他一句话，那两个人是能关在小酒店里聊一天的，而那种信任产生的信息沟通的高效就是我刚才说的平台的价值，就像大家对淘宝的依赖，对于微信的依赖，因为你信任他，而这个信任怎么建立？背后这些原理是一模一样的。

　　这是我理解的商业模式或者我们认为一个好的创业者，要有所成就的人应该具备的一些特点。