早起的鸟儿有虫吃。渠道革命确立起来了国美的竞争优势,同时创造了滚滚的利润。借着这一无形资产和资本集聚的强大力量,国美于1999年走出北京,在天津开设了两家连锁店,尽管当时遭到当地竞争对手的联合抵抗,但国美具有穿透性的低价战略还是让封锁的市场渐开缺口。至2003年,国美在全国的直营门店数量突破100家,2004年底,扩张到200家,而在黄光裕东窗事发前的2008年底,国美电器在全国拥有828家门店。
排除一切感性因素对黄光裕进行客观地评价,我们可以将黄光裕看作是中国最早预见到渠道作用的人之一,他非常清楚一旦控制了渠道,最终生产商不得不俯首称臣,而价格也可以达到新的低水平。其实黄光裕身上爆发出的这种变革思维并不止于家电行业。2000年之前,国内手机市场基本以专业店销售为主,而这样的销售模式也让手机业建立起了更加严密和层次更多的销售渠道。但是,2001年国美进军国内手机零售市场,向大量的厂家直接要货、包销,迅速撕裂手机以专业零售店销售的模型,次年,国美电脑卖场启动,PC的销售新渠道出现,价格的不断跳水又开始了……
自此,黄光裕已经将营销“4P”理论运用有其三(价格—price、渠道—place、促销—promotion),接下来恐怕就是“生产”(Produce)环节的进入了。2005年6月,国美电器正式收购爱多集团电子产业51%的股权,开始研发自有品牌的家电产品,完成了连锁零售业向其上游制造业的延伸,成为国美向制造业迈出的第一步。
与此同时,黄光裕销售领域的“圈地”运动还在持续。2006年7月,国美收购了山西北方电器,同月,以换股加现金的方式收购在香港上市的中国永乐。2007年12月,国美以36.5亿元全面托管大中电器。2008年2月,国美战胜最大竞争对手苏宁电器,将三联商社揽入怀中。至此,国美已经成为了国内家电零售业无可争议的第一巨头,随之而来的是,“价格屠夫”、“渠道教父”、“潮汕商圣”等溢美称呼加戴在了黄光裕的头上。
成也资本
在国美走出京城并在全国各地铺天盖地开店的时候,黄光裕退居到了“幕后”,而将整个经营大权交给了自己的妹夫张志铭。其实,没有抛头露面的黄光裕未让自己休闲片刻。一方面,黄光裕此间集中精力修研证券市场与资本运营知识,同时在1999年创办了总资产约50亿元的鹏润投资有限公司(下称鹏润投资),并下辖国美电器、鹏润地产和鹏泰投资三家企业。
认识并结交詹培忠是黄光裕资本之旅中的最关键一环。这位比黄光裕年长23岁的潮汕老乡是在黄出生的1969年进入香港股市的,之后成功运作20多个“壳公司”上市,并赢得了香港“金牌壳王”的称号。在黄光裕的眼中,詹培忠就是自己进入资本市场的领路人和启蒙老师,没有他,自己也恐怕不能完成从“生意人”向“资本家”的身份转折。
2000年7月,詹培忠以自己控制的BVI(英属维尔京群岛的简称)公司Golden Mount以5600万港元现金购得京华自动化原大股东的绝大部分股份,从而控制了这家上市公司。当时舆论认为,詹培忠只追求二级市场的炒作,实际想控制上市公司很可能幕后另有其人。5个月后,京华自动化发布公告,将用现金加股权的方式向第三方购买资产以发展物业租赁业务,而卖方正是黄光裕名下的BVI公司Smartech Cyberworks。此前,Smartech Cyberworks出资2568万元购买了位于北京鹏润大厦的三间办公室,京华自动化则以相同的价格从黄的手中把这一物业转买过来。此次运作完成后,黄光裕以持股3600万股成为京华自动化的第二大股东。一年多以后,京华自动化发布公告,增发13.5亿股新股,全部由黄光裕名下的BVI公司Shining Crown现金认购,公司将全力发展地产业务,而此交易完成后,黄光裕将合计持有京华自动化85.6%的股份。
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