柳传志的传奇创业史

2009-01-03 15:44:29    世界经理人   我要评论0   我要收藏   
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1984年,40岁的柳传志是中国科学院计算机研究所高级工程师。改革的春风吹到研究所的时候,柳传志和10位同事在研究所面积仅为12平方米的传达室里创立了一家叫做“北京计算机新技术发展公司”的公司。

  代理IBM,开发汉卡

  当时很多单位从国外进口电脑,我们给人家做检验验收、讲课、维修机器,用这个积累资金,然后开发了联想汉字系统。当时进口的电脑没有中文的,我们把汉卡插在IBM或者其它电脑里面销售。那个很赚钱,利润率很高,但是绝对利润价值不高。一台电脑汉卡往里面装一下,利润高达一两万块钱。我们第一桶金就是靠出卖技术劳力赚的。

  1985年的时候我们开始给IBM做代理。当时我们根本没资格做IBM的代理。那个时候是谁能做IBM的代理立刻就能赚钱。IBM在竞争中有一个手段,谁买它的大型机,就让谁当它的代理。当时香港的中国银行电脑部,买IBM的大型机。那个电脑部的总工程师,原来是我的同事,他当不了,就找到我说,要不,咱们俩合作,你在内地找客户,我在香港给他做代理,挣了钱以后,咱们对半分。在我们穷哈哈苦哈哈上天无路入地无门的时候,给了这么个机会,就非常高兴,于是就当了这个代理的代表。对于我们这是一件非常了不起的事。

  后来很快我们就不做他们的代理了。没法做,他们也不重视。当时他们就推出了一款新型的PC,PS2.一推出来就压货到我们那,他们根本没想过没汉字系统卖不了,还要我们去给他们做汉字系统。

  做代理之后我们慢慢学到了怎么去做市场推广,怎么去管理财务,怎么去做服务。慢慢懂得这些之后,我们有了基础,开始办自己的工厂,搞自己的研发,做自己的品牌。这条路是贸工技的路,先从贸开始再做自己的技术,形成自己的配套。

  抵制诱惑不做牺牲品

  对我们这个企业来说,最大的麻烦就是人民币跟外汇的转换。在当时,中国的电脑有很多重要的元器件需要从国外进口,进口的时候你要用外汇去买。那个时候我们国家不像今天的外汇这么多。如果你是计划内的企业,比如长城今年生产多少电脑,你要买多少东西,国家就给你一个购买外汇额度。比如5000万美元,当时是2.5元人民币买1个美元,你就可以买5000万美元。另外还给你进出口批文,他们享受了这些待遇。

  我们是计划外的,没有外汇额度,哪儿去弄?当时有所谓的灰色市场或者黑市,价格要3倍以上,而且也是违法的,这个就有带政策风险性了。更麻烦的是进口元器件,进口整机,国家规定关税特别高,高到100%-200%,这样就有人走私了。走私的恰恰基本上还都是有一定政策背景的单位,他们能拿到批文,把有正常的批文的东西跟走私混在一起,让海关弄不清楚。像我们这样要买元件的企业,从黑市上购买的价格便宜得多,我们当然买了。

  当时还有海关的不少官员内外勾结,和进出口商也有勾结,自己能拿到一些好的东西,或者受贿,做几年以后他们就不干了,上岸了,洗手,那是他们第一桶金,更有甚者,出来以后又做进出口公司,跟后来的官员再勾结,再做几年再上岸,积累了很大的一笔财产。当时做这个生意的人还真是有一些的,我也认识一些这样的人。像联想,我们之所以能走到后来,很重要的一条就是目标坚定,我就是要做自己品牌的机器,那些只是一种手段,不行就不行,如果按我当时的能力,我也很快会了解到那个窍门,了解到什么是短期的安全,如果我专门改行做这个,倒腾外汇、批文什么的,我挣这个钱会更多,但是就不会有今天的联想了。

  改革中的诱惑很多,风险也很大,所以怎么去控制风险也是一个很重要的问题。当时我比较早提出一个说法,不做改革的牺牲品。意识到在这里面是要用各种各样的方法,我们自己要小心。有了一个东西在头脑里面天天想着,形成你的指导思想,你就会去做。目标坚定,越出红线更多的事情不能做,少管闲事,把你自己的事解决完了就好了。

  其实这是一个理性上的问题。有的人呢,做事是不怕死,有的人是不知死。不知死和不怕死的不同在哪呢?谭嗣同在改革中牺牲了,那叫不怕死。

  多数人是不知死。其实这里边有极大的风险。我呢,既不是不怕死,也不是不知死。我是怕死,知死。我把我那点事儿做了。我当然怕死,不做改革的牺牲品就是怕死。知死就是知道做哪些事是有风险的,不能做的。我把这个度把握好了就好了。如果不是这样的话,联想不知道要死多少回了!所以我要在这个度里边去运作。

  想改变制度不是我们企业的责任,我们没有能力去改变它。

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