58同城销售团队的核心优势是文化。我不是军人,但我特别喜欢把销售团队比喻成战斗团队。我们必看《亮剑》。部队会有家文化,现在销售人员绝大部分变成90后了,在家基本上是独苗,缺兄弟情,我们就特别强调“一家人一起拼一个梦”的概念。我们特别注重精神层面的鼓励,分公司有分公司的评比,全国有全国的评比,让大家得到他该得的荣誉。
从销售做到主管、经理、总监,最后做到总经理,这样的例子在我这个团队里随便一拨拉就是一群。我们经理级的人绝大部分是从团队内部提升上来的,大发展的时期,哈尔滨分公司向整个东北地区输出经理。我们每天也有晨会,也喊口号。从进58的那一刹那开始,我们给他灌输的就是58同城的独到之处。我们还专门有一个针对营销中心的内刊叫《前线快报》,不断地给新人讲故事。
产品和销售,文化是有区别的。销售就好像打仗,产品有点像研究院。如果你真把技术、产品部门跟我们销售放一起,还真没有办法干活,因为销售团队很热闹,开晨会时要做游戏,谁出去拿单我们要打鼓助阵。
58能成长到今天,非常重要的原因就是在高级管理层内部,信任度非常强。你们应该知道互联网公司的内部失和,在58绝对没有。我必须非常严重地表扬老姚,他给每一个部门的高层管理者充分的空间。然后从我往下也是传这样的理念,所以我们每个层级的管理者都有超强的执行力。
前一阵媒体报道过对手的渠道高管集体离职。对手就一直没有找到特别好的管理者或者好的管理模式。2009年4月我们在北京开了代理商大会,老姚说要把渠道做起来,同时又定了另外一个战略,就是加速分公司的建设。这两个战略我们是同步推的,但对手当时在外围了解到的信息是58同城要大做渠道,所以它也开始大力做渠道。它没想到我们在4个月时间里一下子冒出了十几个分公司。2009年赶集网没有什么地面团队,就是北京有一点。然后它也开始建分公司,但管理很弱,广州分公司还一度关掉了。到2011年,我们在流量排名比较靠前的城市都建了分公司(目前为27家分公司),下半年我们又开始全力发展代理商渠道。对手被58同城的策略晃了一下,追渠道没追上,追分公司又没追上。
我们从来不看赶集网的线下销售团队。如果用游戏里的战力来作比方,对手是1的话,我可能是5甚至是10。我跟我的团队讲,永远不要把对手当作竞争对手。到2013年底,我们会打完解放战争。我已经看不到其他的竞争对手了。而且我现在敢说这句话,目前国内做电话营销的互联网公司,能够跟58同城抗衡的不多。我现在面临的问题是,做电话营销的都在大量挖我的人。
【五】58的未来
作为信息平台,58同城并不追求电商意义上的闭环概念,换言之,支付版块对它的价值不如外界想象的那么大。姚劲波看重的是58同城的“信息更丰富、更真实。这也是用户的需求”。58同城无线和LBS事业部总经理黄炜认为,移动互联网可以帮助58同城加速实现自己的目标。以下为黄炜自述58同城在移动端的战略。
你怎么让商户从PC搬到手机上?我们告诉付费会员,手机也能操作竞价,目前是免费的,或者给他送一些折扣。他试一下就会发现真的方便。
58同城提供的还是内容、信息,用户在这里找到信息,然后就自己去联系了。我们没有帮用户走到闭环。对我们而言,移动互联网真正发生的变革是怎么做到闭环或准闭环。
很多人就套用电子商务去理解闭环,认为58同城就是要做支付。其实闭环有很多种,我举个例子。现在的58是最大的线下服务交易平台,肯定有人说你连交易额都没有,怎么会是交易平台?有这种疑问是因为,PC时代用户在58上看到一条帖子然后就去打电话,最后把我们绕开了。但在移动互联网时代,他看到的是我们移动端的网站或者App,然后去点“拨打”这个按钮。我的后台能看得到他打过这个电话,我也知道他打给谁了,这在商业上就可以做很多事。即便不从商业上做,也可以帮助你去判断一条信息。如果有一个人通过我们的客户端打电话租房子,那他打完电话后,我们可以给他弹一个东西,让他确定那个房子租没租出去。这样的“确定”按钮从某种意义上来讲,跟电子商务网站那个“购买”或者说“我喜欢”的按钮是一样的。
我会挑招聘和房产这两个最有移动属性的品类做变革的第一阵地。房产频道更具移动性很容易理解,你必须通过位置来找房子。58同城的招聘是中低端职位版块比较强,这些人原先只能晚上去网吧上电脑,现在都用手机了。
58的商户跟淘宝的不同。淘宝的商户自己有个小仓库,然后雇几个人天天上电脑,假设他有了移动端会怎么样?他还是会用PC回应,因为手机端的输入不是太方便。但58的商户我们内部叫游商,房产经纪人、搬家公司、家电维修,天天在外面跑,对手他们,手机的随身性跟沟通性非常重要。假设他有了移动端,用户得到的体验会完全不一样。经纪人都在线的时候,一个客户能实时找到离他最近的。我们的第一个目标就是把商户都搬到无线终端上面来。
未来没有互联网公司,全都是移动互联网公司。那我们的移动端应该是做Web还是做App?两者都很牛,但我们最终还是花了80%的人力去做App。
让用户和商户也用它们是基础条件。你怎么让商户从PC搬到手机上?我们告诉付费会员,手机也能操作竞价,目前是免费的,或者给他送一些折扣。他试一下就会发现真的方便。
去年我们把无线业务分成了两部分,一部分叫无线和LBS事业部,大概40人;另一部分散落在业务线,大概也是40人。这样使得我们整个公司都开始做无线。像一些推送功能、App的布局,让无线部门来做,展现哪些房源更适合,更新版本就交给业务部门做。业务部门完全不用依赖技术人员是不是在值班。从去年Q4开始,我们可以做到每天都迭代新版本,每天都更新内容。
用户的入口正从PC变成手机,所以业务部门也要做移动的事情。百度、腾讯前几年都发生过部门之争,那我们一开始就把它分开,这是你的,这是我的,然后我们一块来做这件事情。
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