SAAS +SRM及其鼻祖Ariba

　　谈到SAAS,不能忽视一个行业和一家公司,这个细分行业叫SRM，而这家公司名叫Ariba，它是SRM的鼻祖——Ariba成立于1996年,比我们熟悉的Salesforce还要早三年。随后，由于发展迅猛，这家公司很快就实现IPO上市并且获得投资机构的追捧， 市值甚至超百亿美金。

　　一度，Ariba的业务涵盖管理核心企业和供应商之间的所有活动，包括招投标、采供订单、收发货物流、财务对账、付款申请等一系列业务，成为中小企业的忠实伙伴。

　　后来，Ariba的工作领域被叫做供应商关系管理，简称SRM(Supplier Relationship Management)比较早就风行于美国市场，到现在还持续有许多创新公司参与进来。 而在中国，SRM则刚刚兴起。

　　关于供应商关系管理的威力，我们可以从几个案例来领教，大家也就可以理解Ariba为何市值超百亿美金了。

　　通过SRM供应商关系管理，IBM和供应商快速协同，产品推向市场的时间缩短了70%、设计周期时间缩短35%，设计重复利用率提高了18%，部件成本降低了15-25%，部件的使用率提高了一倍，部件使用减少了50%，使制造成本降低了3 %，大大降低了产品成本，为它节省了7 亿美元，而IBM和供应商一起分享SRM协同带来的双赢好处。

　　全球最大的办公文具厂商史泰博(Staples)通过SRM和供应商协作，减少了40%的消费者服务电话，每张订单的处理成本降低到四分之一;未按期履约率降低了60%。

　　塔塔汽车和供应商应用SRM后， 仅仅第一期项目就获得了1.66亿美金的收益。

　　这股风潮目前依旧席卷美国所有产业当中的很多企业。

　　供应商关系管理就像与客户之间的伙伴关系一样，与供应商之间的伙伴关系转变成为了彼此合作的方式，这种合作的成果足以推动整个社会。例如，当微软与英特尔结合力量共同发展微电脑芯片与作业系统时，他们一起改写了个人电脑工业的版图。

　　据不完全统计，这个市场的行业价值超千亿。

　　而当年在这股浪潮当中，美国也最终诞生了类似于Tradeshift， Coupa, Basware等十亿美金左右的公司，这些公司，或侧重于招投标寻源，或侧重采购订单和执行，当然也有的侧重发票管理。

　　正是SRM的巨大威力及在中国的发展机会，这让徐辉依然决定从SAP大中华区副总裁职位上离职。

　　“可能很多人知道CRM，而缺乏对SRM的了解，其实，相比CRM，我认为SRM比CRM更有潜力和更容易扩展。

　　其一，SRM实施阻力比较小。CRM的实施对大部分的销售人员来说是要做很多他以前不做、或者不愿意做的事情，存在比较大的阻力，所以续约率也会偏低一些。而SRM是让企业的采购、财务等各个业务人员将以前做的事情做得更快更好更有价值，配合度会很高，所以续约率也会很高。

　　其二，SRM具有真正的网状效应。在同一个行业里，一家CRM厂商即使实施了9家核心企业，第10家核心企业未必会选择这个厂商。但是同行业有9家核心企业上了SRM平台之后，第10家核心企业往往会更愿意考虑这家SAAS的SRM厂商，因为基本所有的供应商都在这个平台上了，不需要什么实施培训，也不需要多系统登录，而且具有更大的协同价值。”徐辉表示。

　　中国的Ariba——企企通徐辉的创业目标

　　当年作为SAP大中国区副总裁，徐辉一直有一个梦想，那就是“连通天下所有的企业，实现百亿美金市值企业Ariba未完成的心愿。”

　　而SRM就是他极好的切入点，这让他毅然从高管转身创业者。

　　“虽然SAP给了我不错的职位和丰厚的薪水，然而内心，其实创业的激情和冲动都在，团队当中，除了我，包括杨华、张海、熊跃隆、辛奠波等大家也都是身在外企但是心不甘，一直在寻找机会提升国内相关产业。

　　在SAP工作过程当中，我曾接触到中国一些优秀的大企业，深感他们的优秀和人格魅力，同时，在企业内部，信息化水平和管理水平都非常高，然而，这些核心企业和他们供应商等合作伙伴之间业务处理却还停留在邮件、电话、传真、QQ、Excel等方式，存在巨大的痛点和市场蓝海空间。

　　于是，机会面前我果断选择了创业。帮助中国企业提升效率，改善供应商关系。”谈起创业初衷，徐辉回忆说。

　　而正是这样的决心及较大的行业发展空间，让投资人也看到了机会。

　　据GPLP君的资料获悉，企企通成立之后，在2015年内曾连续获得两轮融资，先后获得易一熊新祥、麦刚、吴宵光和陈磊等投资大佬的认可，而且融资的速度惊人，最快的一次竟然只有15分钟，商业计划书更是连准备都没有。

　　企企通是如何做到的呢?

　　客户就是软实力。

　　在企企通的客户名单当中，玛丝菲尔、诺普信、曼妮芬、龙升电子、迈腾电子、利元亨、晶宫等等赫然在列，客户的满意度就是最好的答案。

　　“通过使用企企通，我们的客户无论是采购、仓储物流还是财务等都感觉提升了管理效率、减少了出错。而且，客户的高层明显感受到了我们的业务价值。例如我们一个服装行业客户通过和供应商的快速协同，翻单时间从原来的15天左右降低到5天左右，增加了销售额和提高了利润。一个工程行业客户通过电子化的快速招投标，降低了成本;也通过和供应商的快速协同，工程项目任务延误率下降了60%。”谈到此，徐辉不无自豪地表示。

　　超越并实现Ariba未完成的愿景-徐辉的梦想

　　未来SRM整个行业发展广阔。

　　“目前来看，SAAS的SRM领域只是企企通的一个切入点，其实从A(Application)到P(Platform)是 Ariba当年尚未完成的愿景，也是目前国外SRM领域的趋势和追求。一个Platform平台，应该远远不止是Application的功能提供商，而是供应链金融、物流增值服务、大数据增值服务、企业采购商城等一系列增值服务的提供商。”徐辉表示说。

　　据其透露，企企通目前正在进行互联网金融等增值服务试点，逐步迈向更大的空间。

　　“企企通的愿景是希望连通企业和企业，SRM也好、CRM也好，都是一个工具。从核心企业大B来说是 SRM，但是从供应商小B来看，这不也是CRM吗?”徐辉的思考让人反思，但是却是不争的事实。

　　无论对SRM整个行业还是对企企通来讲，未来显然无限可能。