一台空调6000元，这在当时普罗大众每月不到100元收入的情况下，绝对算得上奢侈品，只有一些学校、单位和一些富有人家才有能力购买。张近东觉得这个冷门产品肯定是个机会。“客观因素是，春兰扩大产能、扩大招商，证明空调市场即将引爆；主观的因素是，第一，我不愿跟风，想冒险另辟蹊径。其次，虽然当时多数家庭买不起空调，但是医院、高校、企事业单位和部分高收入家庭对空调已有现实需求。直觉告诉我，未来市场肯定巨大。正所谓‘要行大船，必涉深水’。”

        进货资金短缺，张近东就想出了“先付款，后交货”的办法，“那是一个短缺经济时代，供不应求是市场最典型的特征。这时你可以利用人们对商品的迫切需求，让他们先付货款，我们送货上门进行安装。”收下货款后，张近东马上去厂家提货，送到货主家并安装，这样一倒手，张近东就净挣1000多块，既没库存压力，也为用户提供了周到的服务。

        为服务周到，张近东第一年就挣了1000万。一次去深圳出差，与供货商一起吃饭，席间一位供货商对他说：“现在百万富翁不稀罕，深圳已有千万富翁啦。”听了这话，张近东只是默默多喝了两杯酒，但心里却在偷着乐。这一年张近东28岁。

　　    苏宁交家电的200平米营业面积与那些国有大型商场上万平米的店面相比绝没有吸引力，怎样在竞争中吸引客户的眼球呢？张近东认为，服务是苏宁的产品，而价格更是竞争力。于是在三年内，张近东组织起了300多人的专业安装队伍。

        在价格方面，他又有了逆向的想法。当时，几乎所有的商场都在旺季订货，这给厂家造成了很大的困扰，淡季时的生产量不好掌控，如果遇到凉夏，生产过多就会造成大量的库存，而垄断销售主渠道的商场通常又不肯分担厂方的风险。而张近东却在淡季找到厂家，下单订货，一解厂家燃眉之急，厂家作为回馈，便会在出厂价上有所优惠。张近东坦言，这种反其道的做法事实上的确存在很大的风险。有一次在春兰一单5000万的订单上签字时，他的手“一直不停地抖。”

        厂家的让利让苏宁在价格上有了很大的优势，加上苏宁专业的服务团队，这个只有200平米的门店，每到夏天都会被挤得水泄不通。苏宁在市场上的表现很快引起了南京八大国营商场的注意。

        1993年5月13日《扬子晚报》刊登了一个通栏广告，“炎炎烈日无须东奔西跑，买空调只需到苏宁一家”，广告详细列出了各厂家产品的批发价、零售价，同时敬告用户：顾客可参照市场(各商场)现价，以最低价在苏宁购买。

        面对苏宁的主动出击，八大商场纷纷联合起来一同抵制苏宁，在广东三洋空调在南京举行的供货商会议上，当主持人介绍来宾苏宁总经理张近东时，八大商场的代表立即起身，集体退场，向厂家发难。张近东清晰地记得：“当时我的感觉是震惊，第一次体会到商战的残酷，但我还是镇定地把我的发言讲完，我觉得我赢了。”

        果然，因愤于八大商场的傲慢，三洋董事长当即发话，哪怕在南京一台空调卖不出去，也要把代理权授予苏宁！其他厂家也纷纷支持苏宁。在这场外界普遍认为苏宁会就此倒下的大战中，苏宁奇迹般地战胜了强大的对手。日后，每讲起这段经历，张近东都颇为得意。

        苏宁的节奏

        2007年初，中央电视台举办的2006年度经济人物颁奖现场，张近东缓缓上台领奖，主持人调侃道：“祝贺您，张总，刚才我一直觉得，您这样一位以速度来打败对手的人，一定会跑着上来，结果发现您走的比平时还慢。”而张近东的回答更是让全场笑声一片，“我是为了镜头多给一点。”