21日晚，苏宁电器股份有限公司在长春召集上百家供应商代表和媒体举行“苏宁电器长春地区新春联谊会”，会上，苏宁电器总裁孙为民先生接受本报记者独家专访时表示，苏宁将像卖古董那样销售家电，像卖海鲜那样销售手机、电脑、数码等电子消费品。

        长春家电消费季节性明显

        此前，孙为民来过长春七八次，尤其是2004年苏宁电器进入春城家电市场之前，孙为民曾多次来长春考察市场。就像冬季长春与苏宁总部所在地——南京20℃的温差一样，孙为民敏锐地感觉到这个北方城市的消费习惯与南方城市存在不小的差异。在接下来长春苏宁的销售数据中，孙为民也从许多数字上肯定了自己当时的直观看法。

        孙为民表示，由于气候的影响，苏宁的空调在全国连锁门店销售的平均占比为15%~16%，在华东地区更是达到20%以上，而长春苏宁的空调销售平均占比只有5%~6%，同样，电暖器、加湿器、电风扇等产品在春城市场具有明显的时令消费特征。

        像卖海鲜一样卖手机、电脑

        作为家电连锁起家的苏宁电器，却从近年来导入3C＋模式，不断加大力度与通讯、IT业合作。一时间业界持续关注：苏宁对于销售传统家电与经营手机、电脑会有什么不同？

        孙为民用了一个形象的比喻：“苏宁像卖古董那样销售家电，像卖海鲜那样销售电子消费品。”家电属于成本型产品，产品的更新换代相对较慢，库存有余货也不着急销售；而手机、电脑等产品的更新换代要比家电快得多，产品的价格会出现大幅波动，如果库存中有这类产品就得快速销售。

        因此，苏宁对经营传统家电与经营手机、电脑的策略是不一样的，家电要像古董一样经久耐用，保值性很强；而手机、电脑要像海鲜一样，强调的是“新鲜”，要做到新品首销、随时推陈出新。

        挑战“行业潜规则”

        记者以前听说家电连锁业有个“行业潜规则”：国内家电连锁对于家电厂商都收取“进场费”，而且家电连锁企业的规模越大，进场费越多。

        对于这样一个非常敏感的话题，孙为民却毫不避讳，掏出笔给记者算了笔账：厂商供价1万元/台的平板电视，苏宁售价8000元/台，并且还要为入场的厂商提供广告支持和返利补差。苏宁电器连锁与厂商合作，一直是“进销倒挂”的经营模式。

        苏宁电器连锁不仅是为广大的家电厂商提供一个渠道，而且与厂商共担风险、共享成功，比如苏宁聘请潘玮柏、孙俪为自己的形象代言人，就是要提升苏宁品牌对各大厂商产品的销售附加值。

        看重效益更看重口碑

        采访临近尾声，在谈到苏宁电器的发展目标时，孙为民给记者写下“道”、“法”、“义”三个字。他解释说：君子爱财取之有道，“取财”方法要得当，更要有社会责任感。苏宁电器是商家，必然要追求经营效益，但苏宁电器从上到下更看重社会公众对苏宁的口碑。有钱的人不一定得到别人的尊敬，但苏宁电器的竞争之法要让人佩服，让人称道。