招商银行行长 马蔚华

　　有人说金融是最复杂的游戏，驾驭游戏的人不仅需要具备深厚的阅历和学识积淀，若想成为游戏的佼佼者，还需要有异于常人的创新和突破能力。

　　已经在中国最令人瞩目的商业银行——招商银行行长这个位置干了12个春秋，带领招行成为全国第六大商业银行，跻身全球前100家大银行之列的马蔚华，或许正是这样的佼佼者。日前，马蔚华在西安索菲特酒店接受了本报记者的采访。

　　“银行如不竞争，光手续费就能占到顾客收入的1%”

　　“银行业的竞争越来越激烈，应该是个好事。”谈及当前银行业的激烈竞争，马蔚华显得非常淡定，甚至还讲起一个例子：“我去过非洲一些国家，那儿的银行的确没有什么竞争，可是当地人在银行办理业务的手续费，就能占到全年收入的1%。”

　　在马蔚华看来，竞争也是银行业创新的根本，“招行已经24岁了，可以说是风华正茂，以前我们的一卡通、一网通的优势还能保持几年，到了现在这个竞争的时代，可能一个月就被复制了。”“现在要实现创新，就是要比别人早想三五年。”被业内看做是银行业创新推手的马蔚华如此说道：“不能只满足当下的需求，更要能满足客户未来3~5年的需求。无论是产品还是服务，都要基于这方面的判断，等到别人都认识到这一点的时候，你已经有了自己的优势。”

　　“他白喝了(牛奶)三次，就来存钱了”

　　“说实话，招行的创新是被逼出来的，不创新连活下来都难，更无法参与竞争。”对于创新，马蔚华半开玩笑地说，招行创新文化的基因缘于招行的出身，招行是第一家完全由企业法人持股的银行。

　　此前的“一卡通”、“一网通”已经让大家认识了招行的创新文化。而马蔚华对于创新文化也非常看重，尽管马蔚华所谈的创新看上去似乎不起眼，比如在大厅进行叫号，比如把咖啡、牛奶摆在营业厅内，“我们沈阳分行曾向客户提供免费牛奶、咖啡。有的老百姓一看，免费的?喝吧，不做业务也来喝。我们尽管有些受不了，但也硬挺着。好在老百姓其实也要面子，他白喝了三次，就来存钱了。”

　　“私募股权基金帮我们过滤了一层风险”

　　谈及银行业的风险，马蔚华感触极深。1999年3月12日，距董事会正式任命马蔚华为行长还有6天，一则谣言在招行沈阳分行引发了为期13天的客户挤提风波，这在国内银行业还是比较罕见的。

　　“银行是高风险行业，必须要有铁的制度，但也不能迷信制度。”不过，马蔚华对于风险的看法颇为辩证：“在一定的风险容忍度下，收益最大的企业才是好企业。”

　　在中小企业贷款方面，马蔚华就显露了这样的辩证思维，“加大对中小企业的扶持力度，已不仅仅是响应国家号召，对银行来说也是‘迫不及待’要做的事。”他表示，由于大企业不愁贷款，定价话语权更多的是由他们掌握，银行的回报率也被压得很低;而中小企业利率可上浮，对银行来说具有更高回报率，但这同时对银行的风险管理能力也提出了更高要求，“银行不可能不考虑风险，最好的办法就是充分认识你的客户，提供可以对应的产品。”

　　采访中，马蔚华还透露了自己规避风险的办法，目前，全国有5000多家各种私募股权基金，他们的客户就是那些急需资金发展，本身又有着很好成长性的中小企业，“我们的办法是，在这些私募股权基金给客户投资之后，我们再给客户贷款，实际上，这些私募股权基金帮助我们过滤了一层风险。”

　　“招行要么二次转型，要么破产”

　　“我们的二次转型，就是要提高定价能力，降低资本消耗。”已经年过六旬的马蔚华正在致力推动招行的二次转型。

　　此前，招行提出以“调整结构”为主旨的第一次转型，以发展零售业务、中小企业、中间业务为三大业务板块。“到去年为止，我们零售业务比重已超过30%，中小企业接近50%，非利差中间业务也超过了20%。虽然这个结构跟西方成熟银行比还有差距，但在国内来说已经比较优化了。但我们发现了一个问题，就是不良率在不断降低，但定价能力也在下降。”

　　在马蔚华看来，二次转型的原因不止于此，经营环境的变化、利率市场化趋势、外界约束条件变化、社会需求变化等等，都决定了招行要“进行流程改造、降低成本、提高资本回报率”。“总的来说，二次转型就是商业银行管理风险能力的提高。”马蔚华强调说：“招行要么二次转型，要么破产。”本报记者韩博强

　　记者手记

　　一位坦诚而精明的银行“信徒”

　　早上8点多，当马蔚华出现在酒店会议厅的时候，和记者所想象的几乎一样，西服、领带、中等身材，既有银行家的严谨，又面带中国式的微笑，只不过这个东北汉子略带一点倦容。

　　尽管自称已经7年多没到过西安，但马蔚华对于西安还是颇为了解的，甚至知道河南胡辣汤和陕西胡辣汤的区别：“河南的，是海带的;陕西的，是肉丸的。”

　　对于记者的提问，马蔚华显得相当坦诚，不拿稿子的他对每个问题都能洋洋洒洒答上一大段，不过三句话不离招行的发展。“我们的零售客户就瞄准三类人，年轻人、城市白领、有钱人。”马蔚华描述着招行的发展思路，一个定位于城市年轻人的、白领的、高收入阶层的有特色的银行，他又在“推销”了。

　　“利率市场化、巴赛尔协议……”在沟通当中，此类词语频频出现在马蔚华的话语当中，显然他对于未来格局一直有着担忧，或许正是这份担忧推动了马蔚华和招行的不断创新。马蔚华总结成功的经验就是，战略要比别人早一点、快一点、好一点。

　　马蔚华还聊起当年开发信用卡业务的情景，“当时，我们搞信用卡，美国一家跨国银行主席表示要合作，被我拒绝了。为啥拒绝呢?如果当时跟他合作，所有人肯定认为这是美国银行的功劳，没有招行什么事。”不经意间，透出其中国式的“精明”。

　　在自撰的《感悟华尔街》一书当中，马蔚华曾写道：“人生的旅途，有命运的安排，更有内心的驱动。1999年来招商银行履新之后，巨大的责任感与浓厚的个人兴趣的结合，更是让自己成为这种永不满足、永不停歇精神的忠实信徒。”