你如何知道自己的目标是否合理?
不同项目,分析关键数据指标不同,我们都知道“顾客贡献纯利=顾客光顾次数*客单价*毛利率-新客引入成本-其它成本”。这个公司里,影响利润的因素很多,但是对于新建B2C而言,关键数据有二:
一是“新客引入成本”,代表推广预算是否能吸引足够的顾客。
二是“忠实顾客转化率”代表最终能带来纯利顾客数量。
比如:某个新建的B2C网站,推广预算是2500万元,目标是每天5000单。忠实顾客的定义是平均每月购物一次,
这意味着,每天5000单的销售目标,需要15万忠实顾客。
如果新客引入成本是50元,忠实顾客转化率是30%,则要达到15万会员,需要2500万推广费用。
因此,当新客引入成本大于50元,忠实顾客转化率低于30%时,项目不能达到目标。
如果目标和实际业绩数据相差不很远,那就控制住其他成本,便能争取持平或盈利;如果数据相差太大,则说明商业模式有问题,应该早点调整,并在新的试错过程中重复以上数据分析步骤。
比如,目前电商的激烈竞争,已经大大提高了新客引入成本。这是市场行情,你无法改变。那你只能尽量提高忠实顾客转化率,而这很大程度上取决于顾客在你这里的购物体验。
小A公司提供的购物体验是:商品齐全,满百免运费,次日达送货上门,货到付款。
很牛吗?
对于那些早已习惯网络购物的扫货狂们,这些不过是最基本的服务。小A公司只做到这些,怎么能留住主流顾客?
因此,在试错期间,小A公司可以尝试同城一定范围2小时快速送货上门,可以尝试每天晚上19:00-22:00固定时段集中送货上门,可以尝试建立合作(自营)提货点,可以尝试针对单位客户的团购服务,可以尝试针对大学城、办公楼、工业园、厂区的特殊服务,还可以调整商品结构,服务不同区域,不同人群。
更大的成功率
普通项目一般经历论证期、筹备期、营业期、发展期这几个发展过程。科学的论证过程能提高项目成功率。但只有经历筹备,营业后才真正知道项目是否可行。
引入试错分析法后,项目过程变化为:论证期、试错筹备期、试错期、营业筹备期、营业期、发展期。试错期不成功则不能进入营业筹备期,如此能用更小的成本知道项目可行性。
成功把握不大的创新项目特别适合引入试错分析法,商业中不乏本来想做A项目,结果发现B项目机会,最终在C项目成功的案例。试错分析法能在同一大方向上,尝试不同商业模式,加深对此方向商业本质的理解,实践出新的商业模式。
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