一个“反信息化生活”的剧场

　　商业类型有很多种，但其核心都是为了创造财富，只是，在不同的企业家眼里，财富的定义也会有所不同。唐虓珲想做一些对社会更有价值的事情，他说：“我是抱着这样的心态做企业的，我们更想给大家带来其他方面的财富，而不是只想着将收益最大化。”

　　现在，互联网和手机占据了人们生活中的大部分时间，人与人之间面对面交流的机会越来越少。唐虓珲就是想提供给年轻人一种“反信息化生活”的体验，因此，木马剧场不仅仅是一个剧场，更像是一个平台，一个可以为年轻人提供社交环境的空间。在他看来，这就是剧场存在的价值，“人与人交流需要空间感和交流感，现在年轻人经常泡在网上，缺失很多自然状态下的生活，其实有很多人希望找到一个这样的交流空间”。

　　从2010年开业至今，木马剧场是典型的200人左右的小剧场。在两年的时间里，唐虓珲和合伙人前后投入了400万元左右，这些钱包括股东、个人、朋友、银行贷款等各种渠道，还从银行贷了200万元。无论做戏剧还是经营小剧场，都不是一个暴利的行业，但对唐虓珲来说，这也是一种投资。

　　说起投资，唐虓珲觉得最好是投资自己熟悉的行业，比如他做木马剧场，就是因为比较了解剧场租金、演出情况等，而且他也有其他的投资人。硬件很重要，信心也很重要，“曾经在最崩溃的境况下，因为没钱，我把五六张信用卡都刷完了，套现了十几、二十万，但并没有动摇我做木马剧场的决心”。

　　目前木马剧场已经开始实现盈利，但是每年都在还贷款，再加上杭州木马剧场的扩张还在融资，所以基本账面上的净利是没有的，但唐虓珲个人很看好小剧场的前景，这也是他笃定坚持的原因。

　　木马剧场目前有员工27名，人力成本并不是最大的开支，但也要占到房租的一半。由于剧场的特殊性，木马资金的投入主要是在装修和房租上，其中装修又包括改造剧场和引进设备等。木马剧场的房租每年要100多万元，之所以选现在的地理位置，是基于其周边的艺术环境，苹果社区有很多年轻人和艺术青年，靠近国贸，考虑到收入等因素，区位优势相对其他就比较明显。高昂的场地成本平摊在每个小时里，就要求经营者的开发要更多元。

　　比如没有新剧上演的时候可以租给其他演出，如音乐会、影视演艺发布会和其他的文化、商业活动。在木马剧场的整体收入中，剧场的收入占比较大，每到周末，不论白天还是晚上都会很忙碌，被各种活动所排满。剧场场地的租金收入能占总收入的30%左右，其他企业的合作赞助、定期的大型活动加上餐饮销售也占30%，剩下就是木马团队自己制作的戏剧，包括去其他剧场巡演的收入、版权授权等约占30%。

　　看不见的“边际成本”更重要

　　木马剧场的商业模式主要靠会员制。有了人气就有了财气，看戏的人是木马的财富，当他们对剧场产生黏性后，木马就会开发衍生的产品，包括一些为合作品牌提供的服务。

　　唐虓珲说：“观众买100元的票里会有500元的边际成本，这500元就是木马产生价值和利润的地方，也是要大幅销售的部分。木马的咖啡厅是一部分，同时还包括木马手机APP的更新，未来会员会在APP里看到他们需要的东西。”

　　从这一点上来看，唐虓珲确实深谙互联网之道，知道如何从用户的需求出发。他说：“只有我们很了解我们的受众才可以去提供周边的产品。戏剧是有限的，我们开发的是人群，我们要的是社交空间和平台，不是一定只在这里演戏。当木马剧场成为一个城市的标志，能吸引那些最有思想性的人来这里，当然就会吸引更多的产品和合作伙伴，要做平台，就要先吸引商户和受众，虽然我们的诞生是反互联网，但是运作还是很互联网的。”

　　这种模式的传播，唐虓珲更愿意称其为从一个点到很多点。大剧场的场次和内容都有限，很难做到这点。戏种越多，受众越复杂，会员模式的可开发性会变低，同时投入的管理成本和营销成本会更高，小剧场的好处是能尽量把演出内容和活动统一在一个基调下，营销更精准，性价比更高。

　　在北京现有的40多个小剧场中，木马剧场更偏重于年轻人，木马自制的经典剧目《中央公园西路》，在全国十个城市巡演，影响力很大。木马也会和受年轻人欢迎的作家合作，改编畅销书做成戏剧，还会围绕年轻群体举办一些活动，比如与果壳网合作的“万有青年烩”活动。

　　唐虓珲认为目前观众还是冲着内容来的，可能再过两三年，当演出内容和口碑维持在一定程度，像人艺那样，会有更大的品牌效应，现在是内容带品牌，以后就是品牌带观众，“我们的剧场不是单纯做让观众娱乐的剧目，而是给观众想看的，说观众想要表达的。虽然我们是卖票的，有一部分确实要迎合观众，但是我们也会引领观众能更深层次地去思考，能够引领观众也是木马剧场作为企业的另一个意义”。

　　小剧场市场：等待成长的一刻

　　目前北京小剧场有40多个。

　　唐虓珲认为北京的小剧场市场远远没有饱和，“纽约、伦敦、东京平均1000个人有一个小剧场，而在中国差不多10万人才有一个剧场。如果中国有固定消费习惯的人来看戏，或者参与其他的活动，数量能够达到西方的30%～40%，就已经是很大的基数了。”