为确保价值观在类似清理库存的危机中被坚守，陈花了一年多时间挑出35个与OPPO“血缘”相近的人作为一级代理商。在段永平时代，代理商持有步步高集团的股份。基于这段历史，OPPO的部分代理商也持有OPPO少量股份。负责渠道的OPPO副总经理吴强说，目前OPPO的代理商分三类，一类来自OPPO员工，“有的甚至是我以前的领导”;一类是OPPO的前供应商、合作伙伴;一类是那些合作了十几年的OPPO独家渠道商，它们会进行新的投资。远宏欧珀即是第三类。

        OPPO过往的业绩给了代理商极高的安全系数。“功能机怎么会亏，都赚钱的，”李杰称百胜欧珀“年净利有六七个点”。OPPO的功能机平均出厂价在900元以上，以2008年5月上市的“笑脸手机”为例，它的零售价为1498元。显然，OPPO给代理商及终端留下了足够的利润空间。陈可10余年来只代理OPPO，“我们也没吃亏。我们总说我们是一家人。”

        “我先把大困难扛住，”陈明永说，“你是扛小的，那你为什么有担忧呢?所以，这种信任就建立了。”清理功能机库存是陈明永创立OPPO以来遭遇的首次规模级挫折，亏损数亿元。陈明永曾向代理商做出“不会让货烂在你手上”的承诺。吴强说，“有些特殊情况或区域确实需要特别处理，这个时候以广告费形式帮你投点广告。”虽然陈不愿意详谈，但显然他不能只要求代理商尽“本分”。与此相比，业内人士称结构类似、渠道规模还在OPPO之上的金立对代理商就没有太多柔性措施，“想怎么干就怎么干”。

        尽管出现了亏损，李杰、陈可们相信等“Tony”像以前那样打磨出明星机型，他们就会东山再起。陈可甚至说自己无须考虑同一时间小米的电商渠道走红对自己的影响，“这个是工厂考虑的问题，我做好我的事情。”

        “Tony”需要这样的忠诚。吴强说，OPPO品牌力还比较薄弱，用户群既非发烧友也非富人，仍需借助线下代理商们数量庞大的促销员向消费者解释自己的优势。“否则很容易陷入到比拼硬件参数里面，受性价比因素的影响。”陈可称，如果某个专柜没有促销员，OPPO的销量经常没有。

        孙厚文是北京回龙观苏宁店铺内的OPPO促销员。他毕业于张家口的厨师技校，2008年5月开始卖OPPO手机，主要工作内容是站在OPPO专柜里招徕顾客，介绍OPPO用料之佳、自拍之好、音乐性能之出色，间或展示手机里莱昂纳多的广告片。他偶尔会摔一下手机证明产品质量。“从我干OPPO到现在，出检(顾客因质量问题要求更换或者退货)的机子不到10个。”这位黝黑的年轻人一度以为OPPO就是苹果，“时尚点的年轻人买得多。”

        促销员们拿着当地的最低标准工资，卖一部手机可提成30~100元。孙5月售出100部手机，月收入超过5000元。至今为止他卖出了约3500部OPPO手机，在OPPO北京市的家电渠道促销员队伍中位居前列。OPPO拥有国产手机品牌中规模可能仅次于金立的促销员队伍，像孙这样的促销员，北京大区有1100名，中国有18000名。

        孙厚文们不仅在专柜前卖手机。OPPO还有名目繁多的现场推广活动。李杰在安徽、江苏、浙江一年投入约3000万元推广费，根据OPPO按营业额补贴最多三个点广告费的政策，他还会获得近3000万元的推广费。这些投入变成了店面终端、路牌、校园歌手、篮球赛、国美苏宁的抽奖。OPPO“十几年基本上都是这么做的。”OPPO直接的广告投入更为凶猛，2010年即达4亿元。

        曾在一次手机推广活动中被广告牌砸坏鼻子的陈可说：“我们确实要考虑大方向，大方向就是工厂，工厂说往东我们就往东。即使错了，大家一起来检讨，一起来总结。Tony一定是好人，是吧?他又比我聪明，我为什么不跟他呢?”

        痛苦的转型

        代理商陈可可以不考虑小米的影响，但“Tony”不可以。以小米手机为代表的基于互联网的开发和销售给这一行业带来的变化，其性质已非从功能机到智能机的变化可比。品质和渠道仍然重要，但它们的形成可以并且必须更加便捷、廉价。在陈明永进入过的诸多行业里，手机是生长节奏最为狂乱的一个。

        智能机的生存周期已缩短至半年，软件变化之快连腾讯的张小龙都不知道两个月后的微信是什么样。陈明永承认OPPO智能机“硬件成功还是占主要的”，也深知“光靠硬件模式是不行的。如果不能形成开放式创新、软件加硬件加服务这样一个创新生态链，可能会被淘汰”。

        陈明永理解的移动互联网分三个层次，微博、微信等平台级的公司最高，但数量稀少;浏览器、阅读等应用层公司有3~5家;小米这样软硬结合的入口级公司有数十家。手机公司未来的地位相当于卖场。“我这家店的位置很好，有六七千万用户天天在上面转，最好卖的微信我有，但是我也推荐符合他们特色的。你如果把这几千万用户服务好，就够了。”

        OPPO试图改造自身硬件型公司的基因，但惯性让他们无法准确判断诸多软件之间的优先级，这导致他们行动偏慢。2013年，OPPO才逐步给旗下智能机配备通用ROM;他们自称已经领会了快速迭代的软件开发精神，但推广至所有机型仍需半年以后。