网络营销不单纯是指网络技术，而是市场营销；网络营销不单纯是网上销售，是企业现有营销体系的有利补充；网络营销是4C（整合营销）营销理论的必然产物。

    网络营销首先是市场营销的INTERNET替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营全过程，包括寻找新客户、服务老客户，是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能,最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式，是由Intern客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。

    提到到网络营销不得不提电子商务，网络营销只是电子商务的基础。电子商务是利用Internet进行的各种商务活动的总和，必须解决与之相关的法律、安全、技术、认证、支付和配送等问题。而这些问题中的有些Internet在中国发展的瓶颈问题，而网络营销则对之需求不高，因此发展网络营销不存在障碍。

  很多人做电子商务觉得是一个趋势，但是对它的认识不是很透彻，有的做网上有生意有的做不到生意，为什么有的做到生意、有的做不到生意？这要从以下几个方面们说：

 
    第一，电子商务的好处。它三个好处，第一个高效、第二个直观、第三个经济实惠，高效体现在哪个方面？数字化、电子化，电子流信息流突破时间和空间上的局限，大大提高商业运作的效率。第二个是直观，它是互联网的商务活动，把企业和产品直观地展现出来，这样企业可以在网上获得很多的信息资源。第三个是经济，你想想参加一次交易会，不敢是广交会还是香港电子展，那三五天的时间费用投入很大，电子商务上投入就像永不落幕的交易会一样，感觉很好，我欣赏钟铎民说的一句话“天下没有难做的生意”。

    第二，电子商务确实可以带来实实在在的实惠，很多人反映做了电子商务没有效果，是什么原因让得到实惠的企业脱颖而出呢？ 电子商务提供了交易机会，本身工厂的产品要有特色，如果你的产品很大众化、很平常化的话是没有用的，你的产品要有亮点，产品没有亮点，功能外观没有特色，那提供了机会，但是能不能做成是另外一回事，那些成功的企业一边增加信息流的事之外还在公司内部做很多的事，不可能说今天你做了网络营销，做了电子商务，明天就有大单过来了，这是不可能的，首先要有核心竞争力，这样客户才能更加关注你，关注了之后才有生意。提高产品的核心竞争力是你成功开拓国际市场的重要基础。

    第三，如何运用电子商务开拓国际市场。一个是发布产品的技巧，还有跟客户信息沟通的技巧，在发布信息的时候根据我操作的经验来看用最少的文字突出产品的特色，让客户对产品一目了然，图片要清晰、美观，最好做到很短内，就两到三天更换信息，不要老是一个版面不变，客户最感兴趣的东西马上引起他的注意，一定要展示出来，其它的废话不要写太多。另外要求外贸人员跟客户沟通时专业，对产品相当熟、对公司相当熟，快捷、专业、准确、全面，不要客户问你一问三不知、产品不知、公司不熟、那肯定不行的。
第四，与同类产品我的特色、我的功能，我取得国家的认证，通行证可以卖到哪些国家去，这也是发布信息的技巧。因为国外的客户跟中国的客户不一样，根据鄙人的经验国外客户很不喜欢听到差不多、左右定性的东西，他们很严谨，有些东西最好能量化指标给人家，比说订单多长时间交货、各项性能参数的描述，只有这些都清楚之后他们决定行还是不行。

    对于中小企业做网络营销时应该注意哪些问题？其实很简单，找一些跟中小企业比较匹配的、为中小企业服务的定位来找电子商务平台做宣传。这时我想起了互联时代网络公司简介中的一句话“力助中小企业提升竞争力。”至于推广完全可以请互联时代的专家帮你策划和实施。

  第五，在电子商务上发布信息环节要有自己独到的地方，信息既然很多人找到，怎么让客户接受你，让他下定单给你呢？这就谈到沟通方面的技巧。两个字重要，三个字很重要，四个字非常重要。一般来说高素质的业务人员做生意成功率比素质一般的业务员成功率高很多，高素质（首先它的沟通能力，第二个使用电子商务的基本技巧掌握，第三我觉得作为业务人员要有良好的生活和思维习惯。首先语言上你不能说英语不懂，那需法沟通，还要用心了解不同地区客户的消费心理，总之业务员要用心做好每件事情，具体不同地方消费心理不一样，客户的习惯也不一样。）的业务员可以判断这个客户是中间商还是询价的，通过双方电话和E－mail沟通之后基本上可以锁定这个客户了。一般来说高素质的业务员不但有这个能力，而且知道谁是贸易商、谁是中间商、谁是询价的。通过网上外贸人员可以首先打探客户的虚实，通过上网可以查看，可以查看他们公司的网站，了解他们公司的情况，有些没有留下任何联系方法的外贸人员一般不要随便报价的，哪些能报价、哪些不能报价这都通过E－mail和电话了解之后才了解，客户也是很聪明的。还是要断一下这个公司的主营业务是什么？如果客户的主营业务和生产厂家的相吻合，那么该产品有可能成为客户的主推产品。这点决定生产厂家的产品是不是以后可以上量，价格以及相关扶持政策也不一样。那么这点又是怎么判断的？首先买手对这个产品的熟悉程度怎么样，有的买手很精明的，样式给他研究完了之后他们反问的问题比我们还熟悉，那这样的人是比较放心的，很专业，他花很多的心思琢磨、研究你这个产品。他把你产品当一回事，下一步推广力度大很多。

    这个客户最终能不能做成跟外贸人员的报价有非常重要的关系，那么外贸人员拓展国际业务的时候如何报价才能让客户最终跟你做生意呢？厂家要从制定价格到报价都有专门的市场部门制定，因此推荐的产品，可能有一种产品厂家不赚钱甚至是亏本的。目的是要拉近与客户的关系，附带其它赚钱的差别一同销售给他，这是操作技巧问题，有一款产品可能不赚钱，甚至是亏欠，但是报价一定要摸清楚同行、同类产品的价格水平，还有客户现在手上的产品价格怎么样的，有一对一的信息，有一对多的信息，很多厂家为什么喜欢电子商务就是可以掌握很多的信息。报价不及时影响成功率的，我们都是首先接到客户询盘的，也就是要我们报价，我们怎么来得及了解客户的信息？我们问他首先你对我们的产品了解吗？你需要的是什么？首先要让客户了解我们产品的特点，你要的是什么，先让客户充分了解我们的产品，就像看一个女孩子不能第一句话说你嫁给我好吗，绝对不能轻易报价。

 
   了解客户的价格水平，怎么去了解呢？这是有些商业机密的，可以利用海外的客户，或者海外的朋友，让他们去问，或者也可以以买家的形式向供应商询价，但是作为一个外贸人员，同等产品的价格，一些品牌产品的价格心中是有数的，并且要清楚售价怎么样，大概几个环节，每个环节的利润多少，这样基本上都清楚了，这里有一个行规。也不用在在海外有办事处或者有人帮你专门了解信息，只要对那些做久了的客户发展成朋友，他们不断有信息，有新的要求，他们跟外贸人员谈价的时候把同行的价格提供给厂家，本身厂家产品定位是有帮助的，这样厂家的产品研发出来对价格也有数的，基本上知道什么价位厂家有合理的利润，新产品大概怎么定价。

    报价时一定要根据客户的需求来推算，而不是把产品成本加起来罗列出来给客户，厂家的量和客户的实力跟对报价很有关系的，不能说二个柜和五十个柜都一样的价格，沃尔玛客户跟其它小客户报价肯定也不一样的。

其实，在海外运用电子商务开拓国际市场这是一种手段，真正工夫在线下，包括沟通上的技巧。电子商务是一个桥梁，厂家的产品卖出去信息可以回来。有些人觉得我做电子商务为什么没有接到订单，这还是一个心态的问题，它只是桥梁，工夫在线下，以上谈的那些报价技巧说白了是不打无准备的战报的价格基本上知道客户接受的幅度范围，在这个幅度范围内客户基本上接受。

    跟同行之中也有很多报价技巧，跟同行之间竞争上怎么让厂家的产品在同行当中脱颖而出呢？先说目前普遍的做法：先用骗、再套、后压。这种方法实际上是做不长久的。实际要做的是第一产品特色，第二满足客户的程度，很多海外的客户他很在乎你的服务意识。举个例子来说：2006年初，法国有一个客户了解我们公司，当时我们没把它当成一个很重要的信息，后来他发了询盘，当时我们后台服务人员第一时间回复他了，根据客户询盘的信息我感觉到这个客户有一定的实力，他有一个网站，好像比较适合我，我们马上加入了。这个客户是从网上来的，我们通过MSN加入好友之后频繁跟他联系，开始我们没当回事，因为信息太多，通过他的网站看到他的网站有实力，他们主营产品跟我们的产品和即将开发的产品很对路，就锁定我们好友交流，我们就用电子商务来回谈，有什么需求第一时间满足他，我们哪怕把时间差调过来都可以，让他对我们产品有兴趣，尤其对我们的服务很感动，他们的白天就是我们的晚上，那同时跟他沟通，所以在这点上他更加了解我们企业，而且了解我们服务，引起他很大的兴趣，本来他在中国选择三家厂，后来否定了另外两家，而且对我们货要了很急，第一批货他们自己空运费来出到法国做推广，我们很感动。客户在中国接触三家企业是我们的同行，为了脱颖而出。我首先把我们产品的特色打动了他，第二个人的服务打动了他，我们黑白颠倒，晚上适应他的时间，跟他同步交流，而且时间很长，不是一点点长时间的，来来往往交流时间差不多花2.5个小时，将近三个小时。最后成交了，们还成了朋友。

   最后要说的一点就是，我是学理工类的，因此思维比较严谨。我自己认为不像其它学文的那么浪漫，也没有学政治的那么会讲，会忽悠，但是学理工类的直线就是直线，圆弧就是圆弧，思维方面严谨一点。恰恰是这一点，让国外的客户比较满意。

     利用网络最国际贸易最困难的事情是客户的筛选问题，同一个地方、不同的两三个客户，这方面很难顶多，我感觉客户资源多，而不是没有资源，我们选这块区域谁去做的问题，我不想把市场搞乱，我们要保护市场，不担心没有市场。

    做国际贸易还应该注意寻找潜在客户的时候应该注意什么？客户对你的产品的信心和需求很重要，每天收到六到八个询盘，每天二到三个，还有对你不是很重要，你要判断，他一发询盘十个、二十个，我从各方面了解这个客户在当地的经营手法、网络、主营产品，想尽一切办法了解。(深圳市互联时代网络有限公司 网络营销专家 杜兵武)