[KOC]

        上任伊始，永田晴康提出了KOC，即know our custmors，可以理解为站在消费者的立场，以消费者为中心展开业务。

        他也身体力行，拜访一位中国消费者的家，他希望了解这位刚购买了索尼46英寸Bravia液晶电视的顾客，住在什么样的公寓里，把电视机放在哪儿，每天看什么样的频道，最后一个疑问是，他和爱人谁来决定看哪一个频道？

        索尼给人的印象是，“中国市场是重要的，但不是唯一的。”但是随着，中国区业务重要性的不断提升，索尼贴近市场的愿望日益强烈。

        2005年推出了2000元以内的29寸CRT电视，而在2007年推出了6000元以内的40寸液晶电视。永田晴康解释，推出2000元的CRT电视，目的是为了开拓中国的二、三级市场，基于消费水平，如果高于这个价格，经销商就觉得难以销售了。永田晴康强调，如果功能、画质、性能能够达到索尼的标准，就不会影响索尼的品牌价值。

        媒体在采访永田晴康时会注意到一个问题，虽然他仍然借助于翻译，但是30年断断续续学习中文的他，不但可以清楚了解你要问的，某些时候，还能对翻译作一个纠正。

        平板时代

        “鲍德熹的红”，目前，索尼在中国电子业务中，液晶电视的业绩增长速度最为突出，对整体业绩贡献最大的也是液晶电视。

        过去一年索尼液晶电视业绩提升迅速，根据奥维咨询对全国230城市2200家卖场的监测数据，2008年前三月，索尼液晶电视的市场份额列第二，三月份具体为10.25%，仅次于三星。而在一年多前，索尼液晶电视甚至于没有进入前十名。

        后发体现了平板生产优势。索尼和三星在2004年4月在韩国忠清南道成立液晶显示板合资公司S-LCD，并从2005年开始生产使用“第七代”玻璃底板的液晶显示板。2007年8月，开始生产用于大尺寸液晶电视机的“第八代”显示板。

        但是市场策略的变化也是重要的。首先是价格，2007年12月《羊城晚报》报道，永田晴康在面对媒体记者时表示，从长期看，消费电子产品的价格是呈下降趋势的，比如液晶面板的价格下降，会促成液晶电视的降价，索尼会作出两种改变：其一，对价格采取远比过去灵活的策略，紧盯对手价格走势，维持与国外品牌10%的价差、对国内品牌30%到40%的价差；其二，是不放弃相对低价的产品区域。

        奥维咨询在《2008年的液晶市场竞争格局预测》中指出：从2006年下半年开始，外资品牌通过突然发动价格战的方式打了国产品牌一个措手不及……在目前彩电的价值分配里，液晶屏和芯片要占总成本的65%-70%。

        与此同时，索尼对之前的销售架构动了大手术。原来索尼将中国地区的销售分为四个大区，华北、华南、华东、华西，四大地区总部下又设立，北京、广州等30个分公司。地区总部则统一归属上海市场总部管理。还在2006年，川崎成一时代，索尼就开始撤销四大地区总部，然后将30个分公司合并为13个。

        目前索尼已经不再设立批发代理环节，直接面对零售环节。产品从工厂直接运送到国美、苏宁这样的大型家电连锁卖场，或者工厂先运送至上海的全国总仓库，再分运到12个各地仓库，然后由就近的仓库服务于各地的零售商。

        在销售渠道上，除了国美、苏宁等大型家电连锁卖场之外，还积极同各地的购物中心，百货公司保持联系，同时进入各地兴起的数玛卖场，目的是更多途径接触顾客，也避免对大型家电连锁卖场过度依赖。

        索尼还在大力开办“数码工作坊”，或者“DWS”(DigitalWorkShop)，数码工作坊是开设在国内主要城市的索尼产品连锁商店。设立了会员制，立意是成为索尼全线产品的顾问型销售新概念店。良好的体验环境，不但提升品牌形象，也给顾客一个更系统理解索尼的平台。计划到2008年底累计开办120家。

        2007年12月在接受pconline采访中，永田晴康谈到：在五一劳动节时，我们的成绩不是特别好，我们从五一黄金周学到很多经验，为十一黄金周的到来我们做了很多准备工作……通过这样大量的细致工作，我们在十一黄金周取得了很大的成功。

        虽然初步适应了市场，但是永田晴康在2008年3月接受《新京报》采访时，仍然感叹，中国市场竞争的激烈。他指出，液晶电视，在日本市场可能只有6-7个竞争品牌，可在中国，要面对20多个竞争对手。