米果托拉斯是怎样炼成的

        经历了几轮惨烈的价格割喉战之后，旺旺在大陆的市场份额差不多回复到以前。

        1983年以后，旺旺开始“顺利。”当时蔡衍明已经占据了台湾85%的米果市场，初期的竞争对手可口、义美被迫离场。就在这个当口，蔡衍明看到了大陆的商机，“我觉得中国就是一条龙，总是要起来的。”

        中国旺旺正式进军大陆是在1992年，当时第一个厂子投在了湖南望城。把厂子投在湖南有两个原因，“投资就是凭感觉。当时湖南省领导对我很好，我们投资的第一个厂在望城，那时候走到那里，看到‘旺旺 - 望’，就决定了，好像就是这么草率的。”

        当然，这种“草率”确实有让蔡衍明挠头的时候。旺旺在湖南的第一家厂建厂之后，蔡衍明去郑州参加烟酒会。烟酒会现场让蔡衍明很满意，因为当场就有300货柜的米果签售，而且协议上都是款到发货。于是，旺旺台湾工厂24小时加紧制作，把米果从台湾运抵大陆，没想到交货的时候对方却要求卖完之后付款。

        蔡衍明不会降价求售，“那我工厂就不要干了”。他选择的是在长沙、上海自己开门市卖，“还是卖不了那么多啊，后来就送给小孩子吃了。”没想到这样反倒打开了当地市场。

        当时面对大陆经销商一贯卖完之后付款的作风，蔡衍明一直坚持自己的原则：“款到发货。”让经销商做到这一点很不容易，蔡衍明的做法是：“我到一个地方，先打广告，谁先给我钱，我就先给谁卖。那个时候很少人打广告，广告一打，钱就来，接着就是排队拿货了。”

        看到旺旺很赚钱，进入者越来越多。受到竞争对手的冲击，当时旺旺米果在国内售价是每公斤50元，而在这些小厂的冲击之下，每公斤跌价到30元。

        蔡衍明想到的唯一策略是推出低端品牌，在各地扩建生产线，加大产量，降低成本，从而把那些刚起步的对手挤出市场。

　　    “一下子要盖很多工厂，那要怎么盖啊？我们又没有那么多钱。那个时候我就提出给各县政府写信。”

        蔡衍明这封信上的内容是，旺旺想在贵县投资，但条件是希望你们盖个厂房租给我们。“我利用我们的品牌换这个厂房。”蔡衍明说当时集团里多数人认为，“政府怎么可能提供这种条件？我说不试怎么知道。”

        当时中国大陆正值招商引资热潮，各地方政府之间也在竞争。蔡衍明发了1000多封信，果然就有人来了。“我不用本钱，只要付一个租金。他们政府盖房很快，四五个月就盖起来，成本非常低，租金很便宜。”

        “在那种状况之下，我们设备也买国产的，我们知道怎么能做到最低成本。”

        经历了几轮惨烈的价格割喉战之后，旺旺在大陆的市场份额差不多回复到以前。

        百亿不是起点 千亿不是终点

        “做主业比较刺激啊。在国内随时可能会有人跟你斗，国内这个市场太大了。”

        蔡衍明现在投资了医院、酒店，但他还是说：“做主业比较刺激啊。在国内随时可能会有人跟你斗、有人跟你干，国内这个市场太大了。”2007年，势头正劲的中国旺旺在休闲食品业创下了百亿人民币的营收，但对于50岁的蔡衍明来说，这才是刚刚上路。

        2008年，经过战略整合后的中国旺旺则更加专注于发展米果主业。其H股上市时所募集的资金中，65%将用作扩大食品及饮料产能，包括建设新生产设施；25%用作提升分销网络，包括在中国新增55个销售办事处；余下10%用作一般营运资金。

        这正是蔡衍明的兴趣所在，虽然我们问到这个问题的时候，蔡衍明讪讪地说：“这个钱呢，目前股票在大跌，没多少啦。”

        在中国旺旺，每一个员工都记得蔡衍明说的一句话：“百亿不是起点，千亿不是终点。”蔡衍明对此分析的头头是道：“随便挑美国一个（米果）品牌看，在美国国内市场，去年就做了差不多80亿美元。中国人口是美国的4倍大，中国人的胃也不比美国人的小吧？将来有可能做中国第一大，那就有可能是世界第一大。”