文/ 本刊记者 王雨佳

　　“高级时装定制”已逐渐成为中国一个阶层的生活方式，这是服装领域的一个细分市场。夏华希望把自己的品牌做成奢侈品牌，就目前来看，这一想法多少有些奢侈

依文企业集团董事长 夏华

　　夏华是两个“依文”的

　　母亲，一个是公司，今年十五岁，一个是女儿，今年十岁。公司和女儿都叫“依文”。这十多年来，夏华花费在公司的精力要比女儿多得多。

　　在今天，女性的成功，往往比男性付出更多。更何况，夏华选择的行业，并非与女性紧密相连的时尚女装，而是男装，而且，她还要打造中国的奢侈品。

　　听夏华的故事，看一个女人如何平衡理性与感性，如何在男人的世界里跳舞。

　　奢侈品野心：用服务套牢顾客

　　2006年11月2日晚上10点，夏华接到一个电话，对方是时任北京市副市长陆昊。陆昊对她说，来北京参加中非合作论坛的索马里总统艾哈迈德希望穿上一件中国企业制作的西装出席会议。当时距离论坛开幕不足36小时，而在正常情况下，定制一套男式正装需要两周的时间。挂断电话，夏华立刻带着量体师去了钓鱼台国宾馆……24小时之后，索马里总统穿着依文的服装出现在了会议现场。

　　提供“上门定制”服务是依文目前的核心业务，服务成为依文攻占高端定制市场的主打牌。

　　2003年，夏华创建了自己的服装品牌凯文凯利(Kevin Kelly)，定位为高级时装。夏华的野心并不只是做衣服，她要做的是奢侈品。国际知名奢侈品牌路易威登、爱马仕、香奈儿等，都是经过了上百年的积淀，依文不过十年的发展史，靠什么打造奢侈品牌？服务，就是夏华选择的突围之路。

　　最早想到靠服务取胜，完全是一个偶然。2004年的一天，夏华从干洗店取回了自己送洗的几件羊绒大衣和皮衣，都是世界名牌，却发现衣服被洗得皱皱巴巴，很难再穿。惋惜之余，她意识到，有相当一部分家庭作坊式的洗衣店，基本谈不上什么规模，服务不规范、技术水平低，洗涤质量也很难得到保证，对不少人而言，高级时装的打理是一个问题。她打算推出终身免费洗涤保养服务，但不少员工认为不值得。夏华坚持了自己的想法，她对员工说：“这就是一个建厂布道的过程，打造一个品牌，不投入是不可能的，一开始就是要‘养’。而且，把钱花在客户身上，远比打几个广告的效果要好。”

　　那时候，在中国本土，大部分服装企业还没有树立服务意识，更少有独特的经营之道。在“衣被天下”的江苏常熟，人们能看到各式各样的明星广告牌，很多企业走着“打广告——快速膨胀——快速衰落”的道路。业界对夏华的做法并不看好，不少人觉得她是赔本赚吆喝。出乎意料的是，这项服务推出之后，夏华的VIP客户快速增长。“做服务并不是大派送，而是‘定心’，心才是离钱包最近的地方。我用的词更狠，‘套牢’客户。”在夏华看来，做服务是攻占市场的一大狠招。

　　如今，依文已经有68万VIP客户。回顾夏华当初“建厂布道”的豪言，让人想起了“群狼之首”任正非令竞争对手胆寒的“用利润换市场”的壮语。

　　男性世界里的公关高手

　　从2004年起，夏华不断尝试并开发新的服务项目，以满足VIP客户的不同需求。私人量身定制、高级客户的终身设计师跟踪服务、俱乐部式的VIP管理……在大部分服装店还在给顾客提供纯净水的时候，依文已经开始问客人，“您要红茶还是绿茶？”

　　正如夏华自己所说“送茶送水只是表面功夫”，依文赢得大客户，首先靠的是夏华本人的公关能力。

　　企业越做越大，夏华在富人的圈子里积累了不少人脉，认识了一大批公众耳熟能详的企业家，“他们都应该成为我最好的客户”。但是，每当夏华向他们发出邀请“去自己店里逛逛，选一件合适的衣服”时，得到的回答往往是，“你的衣服很好，但我很忙，没有时间去你的店”。夏华决定“上门服务”。