“鼠标+水泥”模式的诞生

　　徐潇的英文名叫Bridd，在最初的易趣网店时代，她就因此被网友冠以花名“小鸟姐姐”。2004年，徐潇的网店每月销售额已经达到30万元。讲实惠的上海人稍作比较就会知道，市价1万元的钻石，在她那儿买只要3500-4000元。他们绝不会就此下单，不过，一旦到专业珠宝鉴定师徐磊的小办公室里眼见为实，就会毫不犹豫地掏钱包。而这成为日后钻石小鸟发展的模式：顾客在网上被吸引过来，到所在城市的体验店参观(当时体验店大多设在写字楼里，租金要比商铺便宜得多)，然后就掏钱。这后来被业界称为“鼠标+水泥”的创新模式，最初只不过源于这个城市精明顾客的要求而已。

　　但此时，被eBay收购的易趣网不行了。

　　如果淘宝此时已经颇有规模，徐潇到今天，可能也就是淘宝商城芸芸众商家中的一名。但当时，刚起步的淘宝网就像任何一家.com疯狂时代的网络公司一样，正在疯狂打广告而已，可能连马云自己也不知道未来靠不靠谱。

　　徐潇当时心里想的是，eBay这么大的公司都没成功，看来不能把自己的生意押宝在任何一家网站上。徐磊也与妹妹开办了联合公司，开设独立网站。

　　这是2004年。没有网购平台的人流，到哪里去抓顾客？徐潇找到了篱笆网。

　　当时的篱笆网是一个相当红火的装修论坛，徐潇觉得买房装修的人群，应该也有结婚买钻戒的需要。当她找上门去谈合作时，篱笆网很惊喜地告诉她，他们正打算开结婚频道，她是第一个送上门来的优质商户。

　　徐潇的目标是找到顾客。她每天泡在篱笆论坛上到半夜两三点，讲解钻石的知识，了解上海新婚夫妇的需求，说服他们来购买。后来，篱笆为他们做了一场“团购会”(30岁左右的上海白领又要感慨了，多么熟悉的名词哇)，预约的客人排长队。当月，他们的销售额翻了几倍。

　　再后来，徐潇被称为“拥有找到并说服顾客的强大能力”。即使到今天，那些与美国同学合伙在淘宝上开间化妆品代购小店的白领，那些在微博上推荐自己手制小首饰的文艺青年，仍然面临着当年摆在徐潇面前的挑战：如何找到你的顾客，并且说服他们为你的货品花钱呢？

　　网络珠宝的百年大计

　　2007年，钻石小鸟拿到了风险投资。投资人是今日资本的徐新，当时只要百度她，铺天盖地都是大标题：“丁磊背后的女人”。

　　当时，钻石小鸟一年的销售额在2000万左右。3家体验店，8个员工。钻石行业是一个高度资源垄断性的行业，不够人脉，看货的顺序就越往后靠，好钻石也越来越少——对于2009年刚刚开出钻石投资业务的钻石小鸟来说，如果没有在这一行泡了15年的徐磊，就不可能在2011年成交单颗800万元的钻石。“钻石行业掌握在犹太人和印度人手里，像HarryWinston这样的大珠宝商，顾客几乎都是为了保值的需要购买珠宝，”数月前成交的那枚800万元的钻石，7克拉，全美，定制设计，成品交给顾客后销毁了蜡版。

　　徐潇说，如今同样质量的钻石，钻石小鸟的售价仍然要比传统珠宝商保持一定的优势，以DIY定制服务赢得顾客好感的同时，塑造了品牌与其他珠宝品牌之间在钻石首饰方面的差异。去年在网上直接下单的顾客也越来越多。但即使如此的综合价值感，为什么还有那么多顾客在珠宝店买首饰？徐潇想了一会，“所以我们一直在做品牌的体验营销，并不断从产品本身入手，通过实际的服务丰富品牌的价值。”去年，他们与国际铂金协会结成了战略合作伙伴关系，“因为铂金始终是钻石最好的伴侣，很多珍贵的珠宝都镶嵌于铂金底座中，铂金光泽洁白，永不褪色，能和钻石的光芒交相辉映，而且这种材质坚韧耐久，在多种极端环境下都能保持稳定的性质，能安全稳固地镶嵌钻石，给予钻石恒久保护。”许多新婚的年轻人选对戒和钻戒，自然都选择铂金款式——如此一来，顾客消费自然也水涨船高，2011年，钻石小鸟的平均客单价在1万元左右。

　　2012年，钻石小鸟的上市计划也提上日程。徐磊说即使真上了市，他也未必多么激动，因为对创业者来说，只是钱的来源发生改变。他们给摩根的董事局主席看的计划，是一个100年的计划。对方很惊讶，因为从来没有哪个创业者，会想得这么久远，这也透露了他们兄妹俩要和团队一起做一个中国的百年珠宝品牌的心迹。