为了规避风险,七匹狼重点保留实力较为雄厚的省级代理,适度下放管理建议权限给代理商,请代理商综合评定本地经济实力和发展趋势,他们也给予了七匹狼许多度过危机、挖掘新利润的建议。
与七匹狼形成鲜明对比的一个同行是美特斯邦威,其2009年营业利润同比下降29.95%,利润总额同比下降22.38%,造成美邦业绩下滑的主要原因是激进的扩张政策逆市而上。据悉,该年美邦共投资了6亿多元购买许多5000平米以上的超大店面,并把重心放在了新推出的品牌ME&CITY的经营上。
“关的店和开的店基本持平,店面租金和人力成本都在上升,公司以夯实基础为主,重点提高店面的盈利能力。”周少雄的思路,和一个流传甚广的炒股故事异曲同工:一位老奶奶被发现十年来在股市上斩获颇丰,少有失手,别人问其诀窍,老奶奶说,根本就没有诀窍,无非是不贪心,行情不好就撤,见好就收,好比下雨天打伞,晴天戴帽一样。
危机中的速度是快还是慢,其实拼的是对外部环境的了解,对自身能力的参悟,这是常识,但知易行难。因为企业做到一定的规模和基础,很难控制住对扩张的渴望,企业的发展本质是嗜血的,对于周少雄来说,七匹狼如果要追求扩张速度,有很大的释放空间,“我们的知名度和客户的认同程度比较高,有条件发展更多的经销商,销量很容易就上去了。但我们现在要保持合适的增长速度和增长的质量,这首先是对渠道的控制,不能盲目开店,要注重生存的可持续性和整体的发展。”
精细化挑战
对中国绝大多数草根民企而言,渠道控制是一个永恒的话题,在公司战略中,它的重要性不亚于生命,娃哈哈、安踏、雅戈尔这些不同地域的民企代表,在最近几年中都不约而同操刀变革渠道。
晋江的服装帮中,七匹狼较早实施了经销商代理制,早期的效果很突出。但周少雄告诉《经理人》,这种模式只管“批发”,至于商品到了终端卖得好不好,顾客体验如何,七匹狼无从得知。他认为,七匹狼的品牌特质,“不是就时尚去做时尚,应该是品牌和门店、服务体系形成一个系统,来表达文化和对生活方式的引导,这是一个很细致的系统工程,需要精密的管理力达成。”
很明显,周少雄并不甘心成为一个最大的服装制造商,他要成为中国最大的服装零售商。而实现从服装生产商向渠道商的品牌转型,必然要着力于改革传统零售渠道,加强控制力。这是七匹狼精细化管理中最重要的一环。
2006年,七匹狼开始了渠道变革的长跑之路,不惜血本与国际知名的管理公司IBM、Oracle等合作,借助国外先进的管理理念,通过技术手段强化公司的供应链和信息化系统建设。
周少雄最满意的是这套终端运营系统已全部上线完成,不过,硬件设施只是万里长征的第一步。他坦承,达到理想中的精细化管理,挑战来自于两个层面。
原来的渠道中,如果供应链上的中间环节不能增值,如物流和资金层面的管理,由于原来的服务机构无法覆盖这么大的面积,最终可能被信息系统取代。借助信息化手段,供应链节点的效率可提高20~30%。但为适应新体系,人员需要培训,渠道内公共关系需要协调,“毛利率肯定会下降”。为了夯实基础,周做出了一个令同行咂舌的大胆举动,七匹狼短期内让利于代理商,使得公司的短期利润率略低于竞争对手。他有充分的理由这么做:“解决原来渠道的问题,这有一个消化的过程。”
相关阅读
图文推荐
每日推荐
独家策划
更多
-
狼性文化魔力何在?百度华为的可取之处
【大智慧】二十期
李彦宏提狼性,需要根植于百度的“简单可依赖”文化来理解。华为的狼文化,最突出的是它的“攻击性”,坚忍和犀利。不同性质...
-
【大智慧】二十期
狼性文化魔力何在?百度华为的可取之处 -
【人物透视】三十三期
王石:地产教父的潇洒人生 -
【人物透视】三十二期
“土狼”任正非:毛泽东的铁杆粉丝 -
【大智慧】一十九期
美的换帅,民企应如何“去家族化”
热点排行
- 资讯
- 博客