在黄光裕的眼里，北京比内蒙古的城市大很多倍，生意也应该很好做，然而，一段时间过去了，黄光裕每天只能做几单生意，挣几十块钱。他的衣服远不如想象的好卖，甚至还出现了积压。在《105亿传奇》里，黄光裕说：“我心太粗，布料、季节性等问题让我头疼，我干不了。”半年后，黄光裕和黄俊钦就放弃了服装销售。

　　市场如布。有心的商人总能捕捉到发财的机会。在对服装市场周围的环境经过几天的考察后，黄光裕最终决定盘下一个面积不足100平方米的国营服装销售门市部，并通过老乡关系在银行贷款了3万元，干起了家用电器的买卖。1987年1月1日，黄光裕正式打出了“国美电器”的招牌。

　　与其他很多富豪类似，在白手起家的神话后面，传言一直相生相伴。围绕着黄光裕财富“原罪”的质疑，黄光裕曾回应称自己当时出售很多国外家电主要来自北京最大的收购站——在那里有大量出国人员从国外带回来的家电产品，而且都有正规手续。至于为什么经营的是家电，有关黄俊钦的一则轶事也许可以作为解释之一。据称黄俊钦自小就对组装电器着迷，有一年春节，他花200元买了一个显示屏和一堆配件鼓捣了一宿，次日清晨全家醒来惊喜地发现，一台电视机已组装完成。

　　应当承认，在1980年代中后期，中国进口家电门槛依然很高，像国美这种个体户式的零售店很难通过正常的渠道获得货源，而乘虚而入的二手家电正好满足了国美的需求。对此，我们无论如何无法否认黄光裕市场切入点之精准。因为，尽管当时中国经济进入了新的扩张时期，但物质条件仍然相当落后，流通领域商品奇缺，几乎所有的消费品都是卖方市场，尤其是家电市场依旧是清一色的外国品牌。不仅如此，黄光裕从一开始就打出了与众不同的销售旗帜——在家电有货不愁卖的情况下，国美走坚持零售、薄利多销的经营策略。在营销渠道上，黄光裕的许多做法当时都有领开先河的价值：1990年，国美首创“包销”制，1991年率先在《北京晚报》中缝登出商品报价广告，1993年开始在北京地区开设多家店铺并开始涉足房地产业。也就是在1993年，黄氏两兄弟分家——黄光裕分得了“国美”品牌和几十万元现金，而包括房地产业务在内的资产归黄俊钦，后者创办了以房地产为主业的新恒基集团。

　　商者无域

　　尽管黄光裕只是初中肄业，但他却喜欢读书，尤其是喜欢读关于李嘉诚的书，其中李氏“商者无域、相融共生”的经商名言对他影响最大。黄光裕不仅经常在公司员工面前推介这句语录，而且还将其裱在自己办公室的墙上作为座右铭。而追踪黄光裕在零售王国的扩张过程，人们其实很容易发现他已经将李嘉诚的商业理念应用到了极致。

　　与1980年代后期的行业生态不同，随着90年代初期国家对家电业的开放，大量制造企业开始进入上游，涉足家电产品的生产，一时间，家电产量迅速膨胀，市场售价被快速拉低，家电业很快进入到供过于求的阶段，市场也开始由以国外产品为主转向以国内产品为主。然而，当时国内家电业流行的是代理制，即生产厂家在全国市场设立几个大的供应商，这些供应商为一级供应商，在这些供应商下面，又有若干个二级代理商，出厂的产品的价格则一级级的提高。传统的家电销售渠道就成为了一个金字塔形，有的二级代理商下面，还有三级、四级，最后才到达销售终端。已经在家电销售领域摸爬滚打多年的黄光裕这时其实已经强烈感受到了这种销售体制的弊端和可以给自己创造的又一次市场机遇。1996年，一场国美的渠道革命在黄光裕的直接筹划下发生了。

　　按照当时黄光裕的经销新构架，国美在北京率先以包销、招标、定制等形式和厂家进行联动，这样完全抛开了过去横亘在自己和厂家之间的各种代理商。此一时彼一时。尽管当时黄光裕所贯彻的仍然是低价策略，但不能不说在渠道变革力量的驱动下其已经上升到了一个新的高度——过去往往有诸多品种限制，产品范围也较小——现在，通过包销、招标和定制，更多的产品以更低的价格出现了。因此，当时国美出售的同一品牌、同一型号的国产电器，有的甚至比大商场便宜2000元，并且因为销售和规模上的优势，又把小的渠道终端抛在了身后。

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