“我相信她一定会热泪盈眶”

　　7月5日中午12点，吴海和凯雷投资集团董事总经理张弛签署合同。握手，成交，并正式对外宣布。随后对外举行了电话会议，接受国外、香港和内地媒体的采访。

　　这场马拉松式的谈判持续了半年，这一天，他总算松了口气，问桔子酒店市场销售总监陈中，我们是不是应该庆祝一下？

　　时间往前拨半年，北京朝阳区国贸大厦楼下，穿着迪卡侬T恤，中裤，沙滩鞋的吴海抽了几根烟，然后上了19楼，单枪匹马出现在凯雷投资集团北京办事处。这是漫长谈判的开始一幕。

　　凯雷的负责人问，经济型酒店也计划进入中端市场甚至高端市场了，你怎么和人家竞争？吴海答，你们认可桔子水晶酒店的高端品牌定位，就像是你们认可宝马一样，桔子水晶酒店是宝马5系，“桔子酒店”是宝马3系。而经济型酒店是奇瑞QQ，就算他们想造出更好的车，就算他们能造出更好的车，他们也不是宝马。

　　“可是国际豪华五星级酒店有游泳池、健身房、奢华的餐厅，你们另类五星级定位体现在哪里？”追问马上而来，吴海答，95%以上的客人永远不用游泳池、健身房却要为其买单。“法拉利的空间可能没有奔驰大，座椅可能没有奔驰宽敞舒服，可还是有追求跑车的人。具有科技感、现代感和创意的桔子酒店，拥有跑车的个性。”

　　这就是吴海的谈判方式。

　　他带一个投资人参观桔子水晶酒店，推开房门，客房的音响自动播放起了音乐。“你和太太结婚周年纪念，不妨带她来这里。到酒店时，你假装出门买包烟，让她先进房间。她推开房门的那一刻，客房里音响会播出当年你们恋爱时听的那首歌，我相信她一定会热泪盈眶。”

　　投资人立刻说：“我太太今晚到北京，我让她住你们酒店，能帮我点一首‘因为爱情’吗？”

　　吴海也用这个故事打动了凯雷的创始人William Conway，那是他们唯一一次的见面。William Conway转头问负责这个项目的MD：“我喜欢，你们决定了吗？”

　　没有人知道这轮融资的具体金额。凯雷中国区企业传讯董事周红旗只透露，凯雷亚洲基金III的投资量级一般都在7500万美元以上。“在目前的市场状况下，这轮融资的规模是酒店业史上的里程碑。”吴海哈哈大笑：“不考虑上市，有了钱，我们只想着如何扩张。”

　　“我要做个不一样的东西”

　　在多数你所能搜到的报道里，甚至桔子酒店的主页上，都给桔子酒店的开始安排了一个浪漫的故事：酒店创始人曾在美国加州桔子郡住宿过一家私人酒店。酒店虽小，却处处充满了艺术气息，包括走廊的壁画以及桔色的环境氛围，店主为了让房客拥有好心情，甚至准备了舒缓有致的拉美爵士唱片以供遴选。

　　吴海听到这些，拍着大腿，差点跳了起来：“绝对胡说八道。我是去过美国，看到过design hotel（设计师酒店），可我从来没去过桔子郡啊。从我接受采访的第一天起，我就开始辟谣了。”这是桔子酒店创始之初，市场营销人员搞的噱头。

　　回答完《环球企业家》的这个提问，吴海立即回头跟市场销售总监陈中说：“快点，现在就把主页介绍改 掉。”

　　用吴海的话来说，创业故事的开始，和浪漫无关。2006年3月31日，吴海辞掉了艺龙销售副总裁的工作，在几个朋友的撺掇下，转行做酒店。

　　那时，从品牌的角度来说，中国酒店市场呈沙漏型分布，高端是五星级酒店，低端是经济型酒店。吴海瞄准了中端市场的空白，“我要做个不一样的东西，是什么？我不知道。”