为了赚更多的钱，1990年12月26日张近东辞去豪威公司的工作，和张桂平在南京的江苏路和宁海路交汇的路口创建了“苏宁交家电公司”，而“苏宁”的得名也正因为公司最初坐落在江“苏”路和“宁”海路交叉口。用10万元的自有资金，张近东租下200平方米两层楼的门面房并专营空调。在那个年代，最抢手的家电是彩电、冰箱、洗衣机、录像机，空调是人们遥不可及的奢侈品。同时，这几大项家电在南方有从境外进入的大量货源，一到内地就被一抢而空。不过，面对蜂拥争抢的市场，张近东却不涉足，他回忆称理性分析后不难发现有主客观两方面因素。“客观因素是春兰扩大产能、扩大招商，证明空调市场即将引爆。主观的因素一是我不愿跟风，想冒险另辟蹊径；二是当时多数家庭不买空调，但医院、高校、企事业单位和部分高收入家庭对空调已有现实需求。直觉告诉我，未来市场肯定巨大，正所谓‘要行大船，必涉深水’。”

　　开业之初，张近东面对首要问题是资金不足。区区10万元投下去，对于经营单台成本超过4000多元的空调无异于泥牛入海，但张近东决定“先卖货，后进货”，颠倒进出顺序之后，资金链可保无虞。“那是一个短缺经济时代，供不应求是市场最典型的特征。这时你可利用顾客对商品的迫切需求，让他们先付货款。”张近东先收了顾客买空调的钱，然后告诉对方先回去，公司随即送?上门免费安装。等顾客一出门，他立马拿着对方所交现金去春兰南京分公司进货，然后?送上门。“当然你必须100%守信。”

　　从那时起，张近东开始利用市场的供求落差和顾客的心理落差，“借力使力”般以他人的钱赚钱。6000多元一台的空调，张近东“搬搬货”，转手就净赚1000多元，显然比笨拙的现款现货买断经销来得高明。“唯有为客户提供超出期望值的精心服务”，才能使自己脱颖而出。于是，短短三年内，“草根英雄”张近东就组织起了300多人的安装队伍。在1991年5月份，天气变热后，口碑传播不但使企事业单位提着现金纷至沓来，连一些小经销商也争相前来拿货，虽然现金流加速周转，手里的现金量大增，但另一个重大难题却如巨大的冰山般向张近东迎面撞来，那就是货源能不能保障，因为顾客交了钱，货是半天也不能耽搁的。

苏宁第三代物流基地高位货架

　　后羿射日的成名大战

　　这时的张近东深深体会到“钱不是问题，货才是根本”的问题，也开始坚信“谁手里有货谁就是大爷”的“真理”，但怎样才能获得稳定的货源，在国有大商场的垄断市场里杀出一片天地，站稳脚跟的突破口又究竟在哪里？张近东对此分析认为南京空调市场与全国各地一样，通常由国有商场绝对掌控，通常在每年4月份空调市场刚启动时，去工厂订购提货、上柜销售，淡季则停止拿货，多年来大商场一直如此操作。因此，苏宁和国有商场的“PK”已不可避免。