这套特许连锁体系的精华是:让美容师开店。直到现在,美容行业都是乱象丛生,在CEO余敬伦给出的数据中,各品牌连锁店的数量不到业态的15%,服务没有标准,所以门槛貌似不高。陈武刚认为“美容师”是其中重要的环节,一家5张美容床的小店,除店长之外,有约10位美容师。
“谁愿意一辈子当美容师?每个人都想挣更多的钱,每个人都想当老板,拦也拦不住。”克丽缇娜的方法是,大力鼓励美容师开店,甚至把这样的关系建立在资本的基础上:店长投资美容师开店,业绩与自己挂钩。在克丽缇娜的特许连锁体系里清楚地划分出了两个角色:美容师是创业者,负责经营;老店长是投资人,出钱,辅助创业者寻找地段,进行监督和辅助,最后利润分享。
张君尧在2002年也成为了一位店主,从体制的制定者变成了“体系里的受益者。”
“我上过EMBA,知道所有企业都希望赢得市场。克丽缇娜的方针是让品牌的经营者与品牌的拥有者去共同获益;经营者首先要有获益,再去帮公司推广。连锁加盟这种形式存在很大的不确定性,有一些缺陷和风险,但是克丽缇娜的模式能规避一部分:美容师本身就是对美有品位的人,懂得生意,店主也知道她的能力,可以说是最好的开店人选。与其让她自己出去开小店,还不如同样挂克丽缇娜的牌子,一致对外,公司品牌也能迅速扩张。”
这些加盟商也会根据其对公司的贡献有“职位”之分,例如成为区域指导老师、区域督导、全国督导等。他们与全国各分公司的近500位员工联合作战,一起拓展公司的市场,建立品牌影响力,提升公司的美誉度。
在这套特许连锁体系里面,你可以很清楚地看到克丽缇娜之前的影子。“这套体系之所以能够快速扩展,因为它简单,我们在制定时认为它没有可能不成功。”
而且它还在试图避免一些后续问题。例如,很多连锁特许企业号召加盟商多开店,加盟商之间难免“圈地”之争。克丽缇娜并不建议加盟商限制自己的店铺数量,而是多去发展美容师开店,不会为某个团队划分区域,甚至号召他们去外省开拓市场。
这套体系也为总部增加了无限压力,加盟商热情高涨,总部在产品、研发、市场管理等方面常常绷在弦上。一段时间遇到瓶颈,解决后又能够上升,周而往复。虽然陈碧华担任大陆的主要管理者,但陈武刚也经常飞到上海亲自督战。后来克丽缇娜在上海松江开办培训基地,一次性可以住2500人,每年高级培训的吞吐量是2.5万~3万人,以此做后续支撑。“经常培训还有一个好处,美容师参加培训能够降低流失率,因为你在为他们提供学习机会与提升空间。”陈武刚说。
“我们已经成为美容界的黄埔军校了,培养了超过20万人。一个真正的好公司是要靠人维系的,你所有的财富的累积也是靠人,总公司是大伞,保证他们不被晒到。”
张君尧有时会觉得,陈武刚是位心理大师,对生态链上的每个角色的心理上都琢磨得很透彻。创办克丽缇娜时,陈武刚近五十岁,而制定这套体系时,已经是位花甲老人。她认为陈武刚的思想非常开放,愿意接受各种意见。
“进入这套体系,即使是基层员工,都是在向‘企业家’的方向去培养的,在培训的课程里都能感受到,公司希望你能够自己经营事业;企业文化很简单,但都是引导人性向积极的地方去发展,很多新的加盟商是开过其他美容店的,企业文化唯有足够强势才可以让他们信服;克丽缇娜强调‘爱与分享’,将店长与美容师转化为‘创业者’和‘投资人’的关系,利益的分享是最直接的。”张君尧说。
“中国人口多、消费基数大,而且中国人爱做生意,这也是成功的基础。”不过,进入大陆时,陈武刚也有自己的坚持,在产品定价上他几乎是将台湾的价格折合成大陆人民币,虽然当时显得较昂贵,现在也逐渐被接受了。陈武刚比喻:“这就像我现在也用iPhone,原来用iPhone的人少,现在所有人都在用,不再显得高端。我赌的是整个中国经济的成长。”
难以避免的挑战
SPA等业态进入大陆后,美容的需求在弱化,身体护理等新项目人气更高。克丽缇娜已经增加了精油护理、塑身等项目,张君尧的店铺每月都会有不同的体验促销,很多项目的体验价都在100元左右。企业总要在发展中调整策略,克丽缇娜也在面对不同冲击。由于克丽缇娜总部对研发的要求较高,新产品、新项目的研发速度并不快。即使这是一门回头客的生意,也有店主表示,会担心老客户因为项目上得慢而流失。
不过近两年有很多美容店“投奔”到克丽缇娜,“50%以上都是‘翻牌子’”。张君尧表示,就一些服务单项而言,其他的美容院也许绝对利润更高,但是加盟克丽缇娜会更稳定。
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