但再往后走，老感觉到这些服务不落地，对开发商来讲不接地气，你可以讲开发商的需求是无止境的。当他通过广告获得品牌影响力的时候，他告诉你我要有来电，你可以证明来电的时候，他告诉你要有来访，当走到来访的时候他给你提出一个要求，没有转化。

　　你组织一堆人来，他告诉你质量不高，其中一些老头老太太像是来充数的。他说需要成交，这个情况下势必把整个市场导向为我怎么帮助开发商成交。这是我们战略演进的过程。

　　我们意识到传统的广告模式是需要改变的，我们不能只卖广告。到2009年的时候，实际上大家都清楚广告只是一种支付方式，卖给开发商一定是线上线下所有服务。但是这个模式需要一样东西串起来，形成一整套。不然的话，线上线下是割裂的，线上做的东西线下完全变成了一个增效。没有线上好象也没有关系，线下也可以做，联动，走进民企，走进社区都可以做，那么怎么样串联起来。这个时候我们实际上在市场上率先叫出了O2O模型。

　　所以我慢慢意识到，O2O最核心的一点，不是在于这两个O，而是当中的2，线上线下的O原来都有，只是需要一套商业模式把线上和线下服务完整串联起来。这个2到底是什么，或者中间的一杠到底是什么，这个时候我们自然而然的想到电商。

　　一开始我们推电商的时候，思维有一定的局限性，我们思考能不能像卖水一样，放到网上卖，那个时候我们推出房源拍卖，秒杀，一整套房子就卖了。让我们感觉到鼓舞的是第一次就把潘石屹的两套房子卖掉了，而且居然有一套房子是内蒙的人，不在我们掌握的客户群里面的人买的，我们一下子感觉到这个事情是很有意思的市场。但是也往后走发现三个问题。

　　第一个，因为原来的竞拍市场比较新鲜，所以它是一个事件营销。大家知道我们行业竞争非常激烈，大家都在做的时候就很稀松平常，没有光环，开发商抓眼球的点就没有了。

　　第二个，原来我们一直以为说尽管拿出一套房子拍卖，但是我拍的时候，一年数据告诉我们，一套房子大概100人拍，交了保证金，最后一套一个人拿走了，我们感觉这99个人是有效的客户，但是我们发现这99个人好象不是那么精准，他们都是图便宜，不便宜未必买这个房子。

　　第三，这个模式缺乏一定的规模性，因为每一套房子都是独一无二的，我总不见得一个小区一千套房子，我开1000个页面出来帮他拍掉。

　　我讲到的这三点东西，前面第一点是没有办法解决的，因为当一个模式做大以后，它必然不是一种事件性的营销。而后两者事实上给我们提供了一个非常重要的节点。

　　刚才说到的第二点，是促使我们推出E金券的重要特征。既然老百姓都是冲着便宜来的，那我能不能把折扣运营起来。

　　第三点，因为每一套房子都是个体化的，但是要标准化才可以做到规模，那么怎么样标准化，我们就想到折扣可以是标准化的，所以这个时候我们跟开发商去聊的一件事情，是我们说你也不要一套房子来拍了，你所有的房子都给我独家折扣，而这个折扣我们不再按原来的行业当中的思维几个点几个点来做，因为几个点是没有办法标准化的，我直接按套数来折扣，每一套给多少折扣，大家知道一万抵两万，两万折扣，五万折扣，这个模型一出来，我们马上发现非常好的一点在什么地方，能够标准化，能够规模化，而且能够满足老百姓额外折扣的需求。

　　在这个基础上，我们又想到另外一个东西，因为开发商他给了我折扣，这个时候我再跟开发商说你应该给我营销费用啊，这个时候好象有一点说不过去，人家已经特殊折扣给你了，我还怎么要营销费用，要不然折扣少一点。这种情况下我们在想能不能向消费者收费，向消费者收费，实际上合理性在什么地方，再回到广告时代大家看，我们在广告时代，因为向开发商收广告，所以为了拿广告，我给消费者提供大量免费服务，线上成本低一点还可以，但是线下可不是小成本，我的好吃好喝带着你看很多的楼盘，还不需要你出钱，还给你礼品，还给你买盒饭。这些原来消费者事实上享受到的服务，原来是没有变现的方式，现在我们觉得如果用几万抵几万的模型，事实上这个模式是可以串联起来的。

　　在这种模式下，我们就找到了一条我觉得非常有利的结果。这是三方都得利的。开发商尽管给出了折扣，但是通过我们这样的电商模型，他能够加快蓄客速度和有效率。因为毕竟要拿这个折扣的人是要付我钱的，冻结过钱的用户意向远远高于在他那记名字的客户意向；对老百姓的好处，因为有电商的模型，才有了特殊的折扣，你别看他付了我一万块钱，他还拿到了另外的多出来的额外折扣，不然是没有的。而我们开创了一个向消费者收费，向C端收费的模型，这是帮我们把行业天花板打掉，有助于我们房产互联网快速发展的一个非常重要的举动。

　　因为不管怎么样，如果是广告的话，一定是有天花板的，因为全国每年就是这些房子在销售，开发商的营销点数是固定的，这个蛋糕是固定的，只是多少人抢而已，而一旦变成了一个电商的模型，向消费者收费，整个行业的增长就完全掀开了。

　　这个蛋糕有多大？去年在全中国一共卖了1200万套房子，包括乐居、搜房，包括其他七七八八做电商的人加起来，卖掉的房子占这1200万套房子的比例是多少？3%，所以大家可以看到这个市场的规模，只占3%。所以大家可以看到市场规模，以及可以上升的空间。

　　所以我们将1.0阶段称作概念导入阶段，2.0阶段我们推出了E金券。走到3.0阶段，大家可能也非常熟悉了，我们提出了平台和服务分离的模型，很重要的一个特征是什么，我们的平台变得更加开放，我们可以让各种各样的服务商参与到电商模型里来。对开发商来讲，当然需要一揽子的服务，各种不同渠道的服务可以组合在一个模式，一个平台下面，形成一个多样化的渠道。这也是3.0给这个行业带来的改变，因为有了3.0，整个电商的步伐大大的跨进了一步，我们自己推出3.0以后，项目数翻一倍还多。我想在全国各地，依托于3.0模式，出现了很多种你们看得到的企业，很相似的企业利用这样的模式。

　　从1.0到3.0解决了开发商一个问题，来访、来电，锁定有效的客户。但是有一件事情是原来电商模型当中没有办法做到的，就是我也想买你的楼盘，但是我缺钱，我支付不起首付，或者我想买三房，但是我首付只够付两房，这个时候我们想怎么样帮助消费者能够解决这个问题。我借钱给他，好象不太可能，因为我也没有太多钱借给那么多人。我们又仔细看了这批人当中，他们大部分人都有一个共性，他们自己总是住一个房子，而这个房子实际上是没有被盘活的，当中很大一批人他们缺的是头寸，就像我们的信用卡分期一样，你让我一下子拿出很多钱不行，但是每个月拿出一点是OK的，这个情况下我们跟中信银行合作推出“乐居贷”产品，拿你的房子做抵押做消费贷，支持你购房或者其他的需求，这样我们可以有效的帮助案场来提高他们客户的购买力。去年11月份签订战略协议，到后面所有的系统开发，过完年所有系统联调，三月份开始在全国各地大面积受理，全国各地都走通而且已经有放款了。这是我讲的1.0到4.0的思维的逻辑。